Co sprawia, że Twoja firma zarabia?
Akademia MSP
Zrozumienie źródeł zysku to jedno z najważniejszych zadań dyrektora finansowego i właściciela firmy. Wypracowanie dodatniego wyniku finansowego to dopiero połowa sukcesu – drugą połową jest precyzyjna wiedza o tym, dlaczego ten wynik osiągnięto. Czy zysk jest efektem ciężkiej pracy zespołu sprzedaży, czy może wynika ze splotu korzystnych okoliczności rynkowych lub optymalizacji kosztów?
W nowoczesnym controllingu finansowym stosuje się dwie komplementarne metody, które pozwalają zajrzeć „pod maskę” wyniku finansowego: analizę wartości sprzedaży i struktury asortymentowej oraz wieloczynnikową analizę odchyleń.
Analiza wartości sprzedaży i struktury: pierwszy filar rentowności
Tradycyjne podejście do analizy zysku często kończy się na stwierdzeniu: „sprzedaliśmy więcej, więc zarobiliśmy więcej”. To jednak uproszczenie, które może prowadzić do błędnych decyzji strategicznych. Przyczynowa analiza wyniku finansowego opiera się na założeniu, że zysk jest wypadkową wielu zmiennych, które oddziałują na siebie nawzajem.
Kluczowe determinanty wyniku finansowego
W tej metodzie przyjmuje się, że na ostateczny sukces finansowy wpływa sześć fundamentalnych czynników:
- Wolumen sprzedaży (przychody netto). Czysta skala działania. Wzrost wolumenu przy zachowaniu marży zawsze poprawia wynik, jednak wiąże się z koniecznością angażowania większego kapitału obrotowego.
- Struktura asortymentowa. To parametr często ignorowany, a mający kluczowe znaczenie w firmach oferujących więcej niż jeden produkt.
- Koszty funkcjonowania. Koszty stałe i zmienne, które przedsiębiorstwo musi ponieść, aby utrzymać operacyjność.
- Dźwignia operacyjna. Zależność między kosztami stałymi a zmiennymi. Firmy o wysokich kosztach stałych (np. produkcja ciężka) drastycznie tracą na zysku przy niewielkim spadku sprzedaży, ale zyskują bardzo szybko powyżej progu rentowności.
- Zdarzenia nadzwyczajne. Saldo zysków i strat wynikających z sytuacji nietypowych (np. sprzedaż zbędnego majątku, odszkodowania).
- Efektywność aktywów. Jak szybko majątek obrotowy (zapasy, należności) zamienia się w gotówkę.
Przyjmując powyższe założenia, możemy stwierdzić, że wzrost wartości sprzedaży zwiększa zysk tylko pod warunkiem, że sprzedaż ta jest rentowna. W historii gospodarczej znanych jest wiele przypadków firm, które zbankrutowały w fazie gwałtownego wzrostu, ponieważ zwiększały udział produktów, na których marża była ujemna lub zbyt niska, by pokryć koszty stałe.
Strategiczne znaczenie struktury asortymentowej
Dla rzetelnej oceny zysku fundamentalna jest analiza miksu produktowego. Ma ona znaczenie krytyczne, gdy wyroby różnią się od siebie pracochłonnością i marżą.
Wyobraźmy sobie firmę produkującą luksusowe meble oraz tanie akcesoria biurowe. Sprzedaż akcesoriów generuje duży obrót, ale niską marżę. Z kolei meble luksusowe sprzedają się rzadziej, ale dają wysoką rentowność. Wzrost zysku można osiągnąć nie poprzez agresywne zwiększanie sprzedaży wszystkiego, ale przez przesunięcia strukturalne – promowanie produktów wysokomarżowych przy jednoczesnym ograniczaniu udziału tych, które jedynie „generują obrót”, a pochłaniają zasoby magazynowe i logistyczne.
Analiza odchyleń wyniku: drugi filar rentowności
Analiza odchyleń to narzędzie dla bardziej wymagających menedżerów. Pozwala ona odpowiedzieć na pytanie: jaka część przyrostu zysku wynika z poprawy jakości zarządzania, a jaka z prostego zwiększenia zasobów?
Metoda czynnikowa – analiza ekstensywna vs intensywna
W controllingu wyróżniamy dwa rodzaje wzrostu:
- Wzrost ekstensywny (ilościowy). Zarabiamy więcej, bo zatrudniliśmy więcej ludzi i kupiliśmy więcej maszyn. To rozwój przez „pączkowanie” zasobów.
- Wzrost intensywny (jakościowy). Zarabiamy więcej przy tych samych zasobach, bo lepiej nimi zarządzamy, mamy nowocześniejszą technologię lub wyższą rentowność sprzedaży.
Model czteroczynnikowy – serce analizy
Najbardziej uniwersalnym modelem jest analiza oparta na czterech dynamikach (D):
D = Dz x Dwm x Dpm x Drs
Gdzie:
Dz (zatrudnienie) – czy zwiększyliśmy zespół?
Dwm (wyposażenie majątkowe) – ile majątku przypada na jednego pracownika? Czy inwestujemy w narzędzia pracy?
Dpm (produktywność majątku) – ile przychodu generuje każda złotówka zainwestowana w maszyny i budynki?
Drs (rentowność sprzedaży) – ile groszy z każdej złotówki przychodu zostaje w firmie jako zysk netto?
Case study: analiza spółki ABC
Aby zrozumieć praktyczną wartość tej metody, przeanalizujmy sytuację spółki ABC, która zanotowała wzrost zysku ze 110 tys. zł do 145 tys. zł.
Krok po kroku: proces analityczny
Identyfikacja odchylenia. Kwotowy przyrost zysku wynosi 35.000 zł. To nasz punkt wyjścia.
Wyznaczenie dynamiki. Obliczamy, jak zmieniły się poszczególne parametry rok do roku. W naszym przykładzie otrzymujemy równanie:
1,32 = 1,17 x 1,04 x 1,02 x 1,07
Widać tu, że każda z wartości jest powyżej 1,00, co oznacza, że firma rosła na każdym polu.
Metoda logarytmiczna. Aby rozbić łączną kwotę 35.000 zł na poszczególne czynniki, stosujemy logarytmowanie (metoda ta pozwala na precyzyjne rozdzielenie wpływów w modelach iloczynowych). Po przeliczeniach otrzymujemy udział procentowy każdego czynnika:
- wpływ wzrostu zatrudnienia: 58 proc.,
- wpływ wyposażenia majątkowego: 17 proc.,
- wpływ produktywności majątku: 8 proc.,
- wpływ rentowności sprzedaży: 25 proc.
Kwotowa interpretacja wyników
Przekładając to na język pieniędzy:
- wzrost liczby pracowników „dołożył” do zysku 19.888 zł,
- zwiększenie majątku na pracownika (nowe maszyny/narzędzia) przyniosło 4.968 zł,
- lepsze wykorzystanie posiadanych maszyn (produktywność) dało 2.508 zł,
- wyższa marża na produktach (rentowność sprzedaży) wygenerowała 8.570 zł.
Wnioski strategiczne: jak interpretować te dane?
Z analizy płyną ważne wnioski dla zarządu. Choć firma zarobiła o 35 tys. zł więcej, to aż 75 proc. tego wzrostu wynika z czynników ilościowych.
Co to oznacza w praktyce?
Firma rośnie głównie poprzez zwiększanie skali (więcej ludzi, więcej sprzętu). Jest to model rozwoju bezpieczny w fazie hossy, ale ryzykowny w czasie spowolnienia. Zwróćmy uwagę, że czynniki jakościowe (produktywność i rentowność) odpowiadają jedynie za 33 proc. sukcesu.
Gdyby rynek się nasycił i firma nie mogłaby dalej zwiększać zatrudnienia, jej zysk przestałby rosnąć tak dynamicznie. Dlatego w kolejnym roku budżetowym zarząd powinien położyć większy nacisk na:
- automatyzację (poprawa Dpm) – aby wycisnąć więcej z obecnego majątku,
- optymalizację cenową (poprawa Drs) – aby każda sprzedana sztuka towaru zostawiała w kasie więcej pieniędzy.
Dlaczego warto analizować odchylenia?
Większość firm ogranicza się do porównania „plan vs wykonanie”. To jednak nie wystarcza, by zrozumieć dynamikę biznesu. Przyczynowa analiza wyniku finansowego pozwala:
- uniknąć błędnych interpretacji – wzrost zysku przy spadku rentowności sprzedaży to sygnał ostrzegawczy – firma „przepala” zasoby, by utrzymać wynik skalą,
- zoptymalizować inwestycje – wiemy, czy opłaca się kupować nową maszynę, czy lepiej zainwestować w szkolenia pracowników zwiększające ich wydajność,
- zrozumieć strukturę kosztów – analiza pomaga wyłapać moment, w którym koszty funkcjonowania zaczynają rosnąć szybciej niż przychody.
Zysk firmy jest wypadkową wielu sił. Skuteczny menedżer nie tylko patrzy na wynik końcowy, ale rozumie, jak każda z tych sił – od liczby zatrudnionych osób po marżę na pojedynczym produkcie – przekłada się na ostateczne bezpieczeństwo finansowe przedsiębiorstwa. Czy Twoja firma zarabia, bo jest większa, czy dlatego, że jest mądrzej zarządzana? Odpowiedź na to pytanie to pierwszy krok do budowania trwałej przewagi konkurencyjnej.
|
nr 2(262)2026  |
|
