Jak zostać dealerem usług IT?
Na usługach IT można zarabiać
Prowadzenie własnej firmy hostingowej to wydatek rzędu kilkudziesięciu tysięcy złotych miesięcznie. Komu marzy się działalność w branży IT, a nie posiada środków na uruchomienie własnego biznesu, może zdecydować się na współpracę w ramach programów partnerskich – dealerskich lub resellerskich.
Kto nie ma pomysłu lub funduszy na rozkręcenie własnego biznesu, swojej szansy może upatrywać w dostępnych na rynku programach dealerskich lub resellerskich. Działając w obrębie branży IT do dyspozycji przedsiębiorców pozostaje cały pakiet innowacyjnych usług – od domen internetowych, przez hosting, strony www i sklepy internetowe, aż po marketing internetowy, backup online czy e-fax.
Rozpoczynając współpracę z dostawcą warto zwrócić uwagę na kilka elementów. Konstrukcja umowy, oferowany system prowizyjny, wsparcie merytoryczne oraz dostęp do narzędzi, które pozwolą na prowadzenie rzetelnego i opłacalnego biznesu – to najważniejsze z nich. Ważna jest także proponowana oferta – w końcu im więcej usług zaoferujemy, tym na większy zarobek możemy liczyć.
Wolisz sprzedawać pod własną marką czy marką producenta?
Niezależnie od wyboru formy współpracy z dostawcą, cel jest jeden – sprzedać jak najwięcej usług czy produktów, czyli zarobić jak największą kwotę pieniędzy. W przypadku dealera handel obywa się pod marką dystrybutora i cenami przez niego ustalonymi. Plusem jest to, że po zdobyciu klienta jego obsługa przechodzi na dostawcę, a dealer może swój czas przeznaczyć na pozyskiwanie nowych kontrahentów.
Nieco inaczej sytuacja wygląda w przypadku resellerów. W takim przypadku usługa oferowana jest pod własną nazwą, z wykorzystaniem własnego logo i własnych danych firmowych. Reseller wszystkie usługi przedstawia jako swoje, ma swobodę w operowaniu ceną, jednak cała obsługa klienta spada na jego barki. Usługę kupuje w cenie „hurtowej”, a następnie dokonuje jej brandingu. Powinien zapewnić przy tym poziom obsługi porównywalny z konkurentami, choć w warstwie obsługi resellerzy mogą oferować także wartość dodaną. Reseller rozpoczyna działalność od stosunkowo niewielkiego wkładu pieniężnego, a jego koszty rosną wraz ze wzrostem skali działania i liczby klientów.
W branży IT efekt ekonomii skali jest bardzo wyraźny. Mała, jednoosobowa firma nie ma szans na świadczenie usług o jakości porównywalnej z dużymi operatorami, przy porównywalnych kosztach. Wtedy szansą na zapewnienie odpowiedniego poziomu obsługi przy jednoczesnym zarobku jest program resellerski. A dla kogo dobry program dealerski?
Na co zwrócić uwagę wybierając program dealerski?
Profesjonalnie zbudowany program dealerski oferowany przez dostawcę powinien składać się z kilku elementów:
Należy też określić metodę sprzedaży. Np. cross selling to taktyka sprzedaży krzyżowej polegająca na oferowaniu usług i produktów powiązanych ze wcześniejszym zakupem. Bo skoro klient decyduje się np. na hosting, może przy okazji chciałby odświeżyć swoją stronę internetową? Cross selling to niezwykle popularna metoda, która pozwala zwiększyć sprzedaż, zmniejszając jednocześnie koszty i czas potrzebny na zdobycie innego klienta.
Uczciwie o pieniądzach
Przedsiębiorcy działający w obrębie programu dealerskiego stanowią strukturę zewnętrzną firmy, zatem rozliczani są osobno niż w przypadku pracowników etatowych. Niezwykle ważne są tu ustalenia wewnętrzne na linii dostawca-dealer na wypadek sytuacji pozyskania klienta, który należy już do bazy kontrahentów współpracujących z dostawcą. W takiej sytuacji może pojawić się problem z określeniem, komu przypada prowizja za jego pozyskanie? Jasno określone procedury skutecznie ułatwią rozwiązywanie tego typu problemów. Wprowadza się zapisy regulujące kwestie obsługiwania klientów już pozyskanych, a także tworzy reguły weryfikacji, czy dany klient został już przypisany do jednego z pracowników etatowych – dodaje Andrzej Gortat.
Dodatkowo wszystkie umowy na bieżąco wprowadza się do systemu, dzięki czemu niweluje się ryzyko wystąpienia konfliktów.
System rozliczeniowy musi brać pod uwagę trzy kwestie:
Obok prowizji za pozyskiwanie klientów, dealer otrzymuje także możliwość wprowadzania promocji – atrakcyjnych dla klienta, a jednocześnie podwajających zarobek dealera. Do tego dochodzą działania czysto motywacyjne uruchamiane przez dostawcę – konkursy sprzedażowe z nagrodami rzeczowymi lub zwiększające wartość wypłacanej prowizji.
Znaj swoje prawa i przywileje
Dealer od dostawcy może wymagać przede wszystkim jasnej, czytelnej, a zarazem prostej umowy chroniącej zarówno jego interesy, jak również dostawcy – bez zawiłości prawniczych i drobnego druku, które zacierają obraz i wprowadzają zbędny chaos.
Od dostawcy można także oczekiwać pomocy merytorycznej, przede wszystkim sprzedażowego know how, dostępu do portalu dealerskiego wraz ze wszystkimi szkoleniami produktowymi i sprzedażowymi, a także systemu CRM do zarządzania pozyskanymi klientami wraz z managerem i terminarzem.
Mała symulacja, duże koszty...
Na koniec małe podsumowanie kosztów (ceny netto) dla tych, którzy myślą o rozkręceniu własnej firmy hostingowej. Jak tłumaczy dr inż. Artur Pajkert, należy zacząć od wynajmu szafy w dobrym data center – to cena od ok. 3-4 tys. zł plus koszty prądu, co w efekcie może dać wydatek od 8 do 12 tys. zł miesięcznie. Z kolei zakup sprzętu serwerowego to średnio 15 tysięcy zł za jeden serwer.
Oczywiście na początek nie potrzeba całej szafy, ale myśląc o odpowiednim poziomie wydajności, jakości i skalowalności usług potrzeba przynajmniej dwóch serwerów. Jeden przeznaczony do świadczenia usług, drugi do backupowania danych. To niezbędne minimum.
Bardziej skalowalne i złożone rozwiązania mogą wymagać znacznie poważniejszej infrastruktury: serwerów wykonawczych (poczta, bazy, WWW), panelowych, billingowych, routerów, firewalli, serwerów logów, <backupów>, serwerów dedykowanych poszczególnym usługom, load-balancerów. Tu wiele zależy od przyjętej infrastruktury całej platformy.
Następnie dochodzą koszty pasma internetowego. Za to zapłacimy ok. 50-150 zł za mbit/s, zależnie od skali zamówienia. Oprogramowanie do świadczenia usług hostingowych, przede wszystkim panel administracyjny, CRM, billing, można albo stworzyć samemu, albo zakupić gotowe „z pudełka” – w zależności od rozwiązania mogą to być opłaty rzędu kilku tysięcy złotych miesięcznie. W przypadku oprogramowania systemowego, jednym z popularniejszych rozwiązań jest open-source, przede wszystkim różne dystrybucje Debiana.
Na koniec konieczne jest także zatrudnienie pracowników – trzem administratorom z ciągłym dyżurem trzeba zapłacić łącznie 15-20 tys. zł, pensja konsultantów w biurze obsługi klienta wyniesie ok. 3-4 tys. brutto na osobę. Każde przedsięwzięcie wymaga także promocji, kwoty za działania marketingowe i PR-owe mogą wynosić od kilkuset do setek tysięcy złotych miesięcznie...
Warto zastanowić się zatem, czy nie lepszym i przede wszystkim mniej kosztownym sposobem na rozpoczęcie biznesu jest wejście w system dealerski lub resellerski.
Źródło: Więcej informacji o dostępnych opcjach dla przedsiębiorców znaleźć można na www.ogicom.pl.
Rozpoczynając współpracę z dostawcą warto zwrócić uwagę na kilka elementów. Konstrukcja umowy, oferowany system prowizyjny, wsparcie merytoryczne oraz dostęp do narzędzi, które pozwolą na prowadzenie rzetelnego i opłacalnego biznesu – to najważniejsze z nich. Ważna jest także proponowana oferta – w końcu im więcej usług zaoferujemy, tym na większy zarobek możemy liczyć.
Wolisz sprzedawać pod własną marką czy marką producenta?
Niezależnie od wyboru formy współpracy z dostawcą, cel jest jeden – sprzedać jak najwięcej usług czy produktów, czyli zarobić jak największą kwotę pieniędzy. W przypadku dealera handel obywa się pod marką dystrybutora i cenami przez niego ustalonymi. Plusem jest to, że po zdobyciu klienta jego obsługa przechodzi na dostawcę, a dealer może swój czas przeznaczyć na pozyskiwanie nowych kontrahentów.
Nieco inaczej sytuacja wygląda w przypadku resellerów. W takim przypadku usługa oferowana jest pod własną nazwą, z wykorzystaniem własnego logo i własnych danych firmowych. Reseller wszystkie usługi przedstawia jako swoje, ma swobodę w operowaniu ceną, jednak cała obsługa klienta spada na jego barki. Usługę kupuje w cenie „hurtowej”, a następnie dokonuje jej brandingu. Powinien zapewnić przy tym poziom obsługi porównywalny z konkurentami, choć w warstwie obsługi resellerzy mogą oferować także wartość dodaną. Reseller rozpoczyna działalność od stosunkowo niewielkiego wkładu pieniężnego, a jego koszty rosną wraz ze wzrostem skali działania i liczby klientów.
W branży IT efekt ekonomii skali jest bardzo wyraźny. Mała, jednoosobowa firma nie ma szans na świadczenie usług o jakości porównywalnej z dużymi operatorami, przy porównywalnych kosztach. Wtedy szansą na zapewnienie odpowiedniego poziomu obsługi przy jednoczesnym zarobku jest program resellerski. A dla kogo dobry program dealerski?
Na co zwrócić uwagę wybierając program dealerski?
Profesjonalnie zbudowany program dealerski oferowany przez dostawcę powinien składać się z kilku elementów:
- Projektu
- Ustalonych priorytetów i zakładanych celów
- Oszacowanej grupy docelowej
- Określonych procedur sprzedażowych i terytorialnych
- Metodologii cross sellingu
- Określonych produktów obejmujących program.
Należy też określić metodę sprzedaży. Np. cross selling to taktyka sprzedaży krzyżowej polegająca na oferowaniu usług i produktów powiązanych ze wcześniejszym zakupem. Bo skoro klient decyduje się np. na hosting, może przy okazji chciałby odświeżyć swoją stronę internetową? Cross selling to niezwykle popularna metoda, która pozwala zwiększyć sprzedaż, zmniejszając jednocześnie koszty i czas potrzebny na zdobycie innego klienta.
Uczciwie o pieniądzach
Przedsiębiorcy działający w obrębie programu dealerskiego stanowią strukturę zewnętrzną firmy, zatem rozliczani są osobno niż w przypadku pracowników etatowych. Niezwykle ważne są tu ustalenia wewnętrzne na linii dostawca-dealer na wypadek sytuacji pozyskania klienta, który należy już do bazy kontrahentów współpracujących z dostawcą. W takiej sytuacji może pojawić się problem z określeniem, komu przypada prowizja za jego pozyskanie? Jasno określone procedury skutecznie ułatwią rozwiązywanie tego typu problemów. Wprowadza się zapisy regulujące kwestie obsługiwania klientów już pozyskanych, a także tworzy reguły weryfikacji, czy dany klient został już przypisany do jednego z pracowników etatowych – dodaje Andrzej Gortat.
Dodatkowo wszystkie umowy na bieżąco wprowadza się do systemu, dzięki czemu niweluje się ryzyko wystąpienia konfliktów.
System rozliczeniowy musi brać pod uwagę trzy kwestie:
- Prowizję podstawową za sprzedaż danego produktu czy usługi
- Prowizję dodatkową, np. kwartalną za sprzedaż ponad normę
- Jasno określone kwoty przypadające za sprzedaż danego produktu/usługi.
Obok prowizji za pozyskiwanie klientów, dealer otrzymuje także możliwość wprowadzania promocji – atrakcyjnych dla klienta, a jednocześnie podwajających zarobek dealera. Do tego dochodzą działania czysto motywacyjne uruchamiane przez dostawcę – konkursy sprzedażowe z nagrodami rzeczowymi lub zwiększające wartość wypłacanej prowizji.
Znaj swoje prawa i przywileje
Dealer od dostawcy może wymagać przede wszystkim jasnej, czytelnej, a zarazem prostej umowy chroniącej zarówno jego interesy, jak również dostawcy – bez zawiłości prawniczych i drobnego druku, które zacierają obraz i wprowadzają zbędny chaos.
Od dostawcy można także oczekiwać pomocy merytorycznej, przede wszystkim sprzedażowego know how, dostępu do portalu dealerskiego wraz ze wszystkimi szkoleniami produktowymi i sprzedażowymi, a także systemu CRM do zarządzania pozyskanymi klientami wraz z managerem i terminarzem.
Mała symulacja, duże koszty...
Na koniec małe podsumowanie kosztów (ceny netto) dla tych, którzy myślą o rozkręceniu własnej firmy hostingowej. Jak tłumaczy dr inż. Artur Pajkert, należy zacząć od wynajmu szafy w dobrym data center – to cena od ok. 3-4 tys. zł plus koszty prądu, co w efekcie może dać wydatek od 8 do 12 tys. zł miesięcznie. Z kolei zakup sprzętu serwerowego to średnio 15 tysięcy zł za jeden serwer.
Oczywiście na początek nie potrzeba całej szafy, ale myśląc o odpowiednim poziomie wydajności, jakości i skalowalności usług potrzeba przynajmniej dwóch serwerów. Jeden przeznaczony do świadczenia usług, drugi do backupowania danych. To niezbędne minimum.
Bardziej skalowalne i złożone rozwiązania mogą wymagać znacznie poważniejszej infrastruktury: serwerów wykonawczych (poczta, bazy, WWW), panelowych, billingowych, routerów, firewalli, serwerów logów, <backupów>, serwerów dedykowanych poszczególnym usługom, load-balancerów. Tu wiele zależy od przyjętej infrastruktury całej platformy.
Następnie dochodzą koszty pasma internetowego. Za to zapłacimy ok. 50-150 zł za mbit/s, zależnie od skali zamówienia. Oprogramowanie do świadczenia usług hostingowych, przede wszystkim panel administracyjny, CRM, billing, można albo stworzyć samemu, albo zakupić gotowe „z pudełka” – w zależności od rozwiązania mogą to być opłaty rzędu kilku tysięcy złotych miesięcznie. W przypadku oprogramowania systemowego, jednym z popularniejszych rozwiązań jest open-source, przede wszystkim różne dystrybucje Debiana.
Na koniec konieczne jest także zatrudnienie pracowników – trzem administratorom z ciągłym dyżurem trzeba zapłacić łącznie 15-20 tys. zł, pensja konsultantów w biurze obsługi klienta wyniesie ok. 3-4 tys. brutto na osobę. Każde przedsięwzięcie wymaga także promocji, kwoty za działania marketingowe i PR-owe mogą wynosić od kilkuset do setek tysięcy złotych miesięcznie...
Warto zastanowić się zatem, czy nie lepszym i przede wszystkim mniej kosztownym sposobem na rozpoczęcie biznesu jest wejście w system dealerski lub resellerski.
Źródło: Więcej informacji o dostępnych opcjach dla przedsiębiorców znaleźć można na www.ogicom.pl.
|
nr 6(110)2011  |
|
