Marketing w czasach kryzysu
RAPORT Marketing a PR w MSP
Niezależnie od tego, czy kryzys jest faktem i jego skutki odczuwa zdecydowana większość przedsiębiorstw, czy to jedynie medialna nagonka, warto zwrócić uwagę na wielość kwestii, które winny zostać przemyślane na nowo w obszarach marketingu i sprzedaży. Przed nami bowiem ciekawe czasy...
… Ciekawe, gdyż zrobiło się o wiele trudniej na rynku dla tych, którzy dopiero startują bez wyjątkowych, rozwiniętych innowacyjnie – technologicznie produktów lub usług. Takim firmom jest o wiele ciężej, bo duzi gracze bronią się przejęciami, konsolidacjami, ale także celowo obniżają ceny, aby po prostu przetrwać lub stosują bezpardonową, agresywną walkę o utrzymanie klienta. Inne duże przedsiębiorstwa inwestują w rozwój, chcąc nie dopuścić do zostania w miejscu. Wieloletnia hossa pozwoliła przecież zgromadzić spory kapitał wielu firmom, który teraz odpowiednio potrafią spożytkować. Zakładam jednak, że większość polskich organizacji nie dysponuje ani ponadprzeciętnymi „zaskórnikami”, ani też kapitałem intelektualnym, który pozwoliłby na transfer nowej wiedzy w innowację, która przekułaby się w umocnienie lub obronę dotychczasowej pozycji rynkowej. I tu pojawia się kłopot. Jeśli wziąć pod uwagę to, że media tak czy siak bawią się naszymi emocjami, to kryzys swoje piętno odbije w postaci racjonalizowania konsumpcji, a to prędzej czy później objawi się u większości przedsiębiorstw spadkami sprzedaży. Kupimy mniej telewizorów, pralek, samochodów, ubrań, komputerów, kosmetyków, a nawet artykułów spożywczych; kupimy tańsze zamienniki lub zakup odłożymy w czasie. Słowem – marki przestaną mieć znaczenie emocjonalne, a staną się wyznacznikiem racjonalnych wartości dla konsumenta: jakość, trwałość, niezawodność, przydatność, „3 w 1”, „więcej za mniej”, etc. To oczywiście swego rodzaju hipoteza, niemniej oparta na obiektywnych wnioskach i też obserwacji zachowań konsumenckich.
Przestańmy się dąsać, zacznijmy poznawać swoich klientów
Przede wszystkim trzeba sobie zdać sprawę, że owa „chwila” kryzysu trwa już od 2008 r. i sukcesywnie nabiera tempa. Już trzy lata temu nastąpiło coś w rodzaju optymalizowania wydatków na dobra trzeciego i czwartego rzędu. Faktem jest, że w naszym kraju to spowolnienie jeszcze jest nie odczuwalne tak bardzo jak na Zachodzie. Ale wszystkie komentarze ekonomistów oraz zarządzających są zgodne, że i w naszym kraju tąpnie. Nikt oczywiście nie jest w stanie przewidzieć, jak bardzo i która gałąź gospodarki odczuje to bardziej, a która mniej. Jedno jest pewne – doradzałbym, aby zdecydowanie każde z rodzimych przedsiębiorstw przemyślało i przeanalizowało swoją obecną kondycję biznesową oraz politykę sprzedaży. Co za tym idzie, warto już teraz, zawczasu, zacząć na poważnie traktować rynek, potrzeby konsumentów oraz potencjalne zagrożenia ze strony tych pośrednich i bezpośrednich konkurentów. Warto już teraz zastanowić się nad wartościami, jakie stoją za naszymi produktami, ofertami – za naszymi markami. Z badań „KondycjaMarketingu.pl”, które analizują jakość strategii marketingowych polskich przedsiębiorstw, wynika, że spora część firm w sektorze MSP nie posiada spisanej, jasno określonej strategii marketingowej. Jeden z raportów ww. badania dowodzi także, że polskie firmy „marketing” sprowadzają do roli promocji i doraźnego wsparcia sprzedaży. To musi się radykalnie zmienić. Nie tylko za sprawą kryzysu, ale także z powodu nasycenia towarów i usług. Trzeba jasno stwierdzić, że modyfikacji uległy nasze preferencje i oczekiwania względem coraz większej ilości ofert na rynku. Obecnie jako konsumenci mamy ogromny wybór. Ponadto, nazbyt często naiwnie myślimy, że pierwszorzędną rolę odgrywa cena. Owszem – cena jest wabikiem, ale nim bardziej konsumenci drążą i interesują się daną ofertą, tym bardziej stają się świadomi pozostałych elementów, które mają przełożenie na ostateczny zakup.
Z obserwacji badania „ShoppingShow”, które przygląda się zwyczajom zakupowym Polaków nowego pokolenia wynika, że kryteriów wyboru zakupu danego, pożądanego produktu przybywa wprost proporcjonalnie do jego ceny, późniejszego przeznaczenia, etc. Dla przykładu, jeśli chcemy kupić nową pralkę, w pierwszej kolejności musi pojawić się pretekst lub przyczyna tego zakupu. Powodem może być zatem to, że obecna pralka ma już dziesięć lat lub to, że nowa, reklamowana pralka ma więcej funkcji i jest cichsza. Albo to, że w jednym z hipermarketów jest właśnie super promocja na pralki. Kiedy jednak stajemy w sklepie przed czterdziestoma pralkami różnych producentów, z różnymi, rozmaitymi funkcjami zaczyna się prawdziwy dyskurs. Na pierwszym planie szacujemy nasze możliwości finansowe, które – pamiętajmy – zawsze może podbić sprzedawca oferując bardzo atrakcyjny, nieoprocentowany kredyt. Widełki cenowe rosną, a wraz z nimi nasze oczekiwania względem funkcji, zużycia energii, głośności, etc. Co ciekawe, cały ten proces zakupu odbywa się między zainteresowanym a sprzedawcą, który z góry stoi na pozycji wygranego, bo klient już jest i zadeklarował zakup. Na ogół rolą sprzedawcy jest przekonać go do zakupu droższej pralki w systemie ratalnym. Ot cały mechanizm systemu sprzedaży i marketingu. Tyle tylko, że w polskich realiach mamy do czynienia z kilkoma paradoksami:
- firmy na ogół nie chcą wiedzieć, ile pralek już wymieniliśmy na nowe, a ile wymienimy pod innym pretekstem, z czego wynikałaby liczba pralek, które trzeba sprzedać stosując agresywną politykę komunikacyjną; firmy nie mierzą popytu i podaży, które to powinny wyznaczać strategię marketingową; a jeśli jest inaczej, to dlaczego nie jest to podane na tacy agencjom reklamowym – nie widać bowiem w reklamach (nie tylko pralek) żadnej kalkulacji;
- firmy nie inwestują w odpowiednią, praktyczną wiedzę w zakresie obsługi klienta; skuteczny sprzedawca powinien doskonale znać potrzeby, preferencje i kryteria wyboru różnych grup konsumenckich; dobry sprzedawca to taki, który wie, dlaczego osiąga ponadprzeciętne efekty swojej pracy, a nie taki, którego ustawimy na stoisku z pralkami, aby odpowiedział na dziesięć najczęściej zadawanych pytań; w końcu dobry sprzedawca nie kombinuje, jak sprzedać jak najwięcej, a jak zaspokoić potrzeby swoich klientów, dając im dokładnie to z czego będą usatysfakcjonowani;
- firmy nie myślą rynkowo, będąc zbyt mocno zapatrzone w swoje zdolności produkcyjne; znaczy to tyle, że nie znają swoich klientów, przez co ich komunikacja marketingowa jest faktycznie zbywana i mało kogo obchodzi; efektywna komunikacja powinna być oparta na utrwaleniu wśród konsumentów swojej przewagi rynkowej, swojego wyróżnika względem konkurencji; wybierz naszą pralkę, bo ma 15 różnych programów, które dostosujesz do swoich potrzeb; warto wspomnieć o rewelacyjnej kampanii reklamowej niezawodności produktów marki Zelmer; ponoć przyniosła oczekiwane rezultaty i o to chodzi.
Co zatem musi się zmienić aby przetrwać trudne czasy?
Marketer w Polsce nie może być przykuty do swojego biurka. Marketer musi być blisko tego, co na rynku się dzieje. Dostrzegać to, co zrobiła konkurencja i rozumieć tego przyczynę. Marketer musi zacząć obserwować te zmiany i wysnuwać właściwe wnioski. Marketer musi zacząć myśleć jak konsument i nauczyć tego swoje przedsiębiorstwo! Ale musi mieć też wsparcie i zrozumienie u swoich przełożonych. Zarządy firm nie mogą dalej lekceważyć marketingu i skupiać tych kompetencji w rękach ludzi od robienia ulotek. Księgowi nie mogą nadużywać powiedzonka „marketing jest tylko kosztem” a pójść na przyspieszony kurs marketingu, aby zrozumieć, że sprzedaż nie urośnie bez inwestycji w relacje z konsumentami. Komunikacja zmienia się na naszych oczach. Ewoluuje sposób konsumpcji mediów. Drastycznie spada koncentracja publiki na reklamach, zatem metody i techniki dotarcia do klientów muszą iść w parze z rozwojem i dostępnością multimediów oraz sposobem ich funkcjonowania. Świat wcale nie zwariował tylko nieprzerwanie się zmienia i pączkuje. Chcemy więcej i możemy więcej. Niezależnie od kryzysu powinniśmy nabrać odpowiedniej wiedzy w zakresie tego, czego chcą nasi klienci i jak ich o tym poinformować. Redefinicji powinny zatem ulec takie pojęcia, jak struktura organizacyjna, gdzie sztucznie podzielone działy na: sprzedaż, marketing, reklama, produkcja, księgowość, HR, etc. Obecnie powinno to przybrać postać wielofunkcyjnych zespołów, które opierają swoją pracę na konkretnych zadaniach i projektach, a nie administrowaniu „bieżączki”. To jest prawdziwe wyzwanie przed firmami, a nie sam kryzys w swojej istocie.
Jaką zatem strategię wybrać w tych trudnych rynkowo czasach?
Po pierwsze – wybrać w ogóle strategię i zacząć po prostu planować. Przestać działać ad hoc, bo tak się już nie da. Większość firma w sektorze MSP musi realnie oszacować swoją obecną kondycję rynkową. Tak naprawdę trzeba dokonać autodiagnozy oraz analizy otoczenia marketingowego. Sprawdzić, za co szanują nas nasi obecni klienci, dlaczego kupują nasz produkt, gdzie kupują go najwięcej, gdzie najmniej. Którego konkurenta wybierają, jeśli nie kupią u nas. W jaki sposób interpretują naszą dotychczasową komunikację. Jak wygląda nasza reklama na tle konkurencyjnej. Warto również poszukać nowych zjawisk rynkowych, które ściśle dotyczą naszej branży. Wychwycić trendy rynkowe. Ogółem zadbać o to, aby dowiedzieć się wszystkiego tego, co każdy logicznie podchodzący do swojego biznesu menedżer wiedzieć musi, aby działać lub przeciwdziałać pogarszającej się sytuacji rynkowej. Pogarszającej się nie tylko z powodu kryzysu, ale także rosnącej konkurencji.
Po drugie – zintegrować swoje „podwórko”. Firma nie może przestać myśleć, że jest jednym, mocno zależnym od siebie organizmem. Każdy w firmie powinien zacząć myśleć, że współodpowiada za końcowy wynik. Każdy jest po części odpowiedzialny za sprzedaż i ma realny wpływa na to, jaki firma ma wizerunek. Nastała epoka, w której korzystny wizerunek wpływa na morale zespołu, ale także pozwala zatrudniać lepszych i wydajniejszych, bardziej perspektywicznych i uzdolnionych menedżerów. Obecnie wygrywa cała firma, a nie jeden pracownik w pojedynkę. Nie da się stworzyć twórczej atmosfery bez zjednywania i integrowania pracowników wokół spójnej wizji marki lub firmy. Bagatelizujemy na ogół ten wątek. Tymczasem wizja jest dla pracowników organizacji jednym z najważniejszych i najbardziej motywujących narzędzi poza materialnych. Pozytywnym przykładem jest np. Grupa ITI, a na świecie: Google, Toshiba, Apple, Ford, Mercedes.
Po trzecie – określić cele. Cele biznesowe, marketingowe, komunikacyjne i operacyjne. Adekwatnie do powyższego musimy wiedzieć, ile chcemy zarobić, komu chcemy sprzedać naszą ofertę, jak o tej ofercie poinformować skutecznie jak największą liczbę naszych potencjalnych nabywców oraz jak wdrożyć i zrealizować te zadania – jakie są nam niezbędne kompetencje i kwalifikacje; jaka wiedza i jakie narzędzia. Wszystko to, co wypisałem mieści się w strategii marketingowej – rynkowej właśnie.
Rynki się zmieniają. Konsumenci ulegają coraz większym pokusom, a ich podatność na wszelkiego rodzaju sztuczki i chwyty marketingowe nie maleje. Sęk w tym, aby wiedzieć, jak to wszystko działa i podążać za nurtem. Moim zdaniem firmy, które biegle posługują się w strategicznym myśleniu, korzystają z doradców, albo nawet ich zatrudniają na stałe, permanentnie monitorują rynek i badają satysfakcję swoich klientów będą zawsze zdolne do szybkich zmian i udoskonaleń. Te firmy są w stanie reagować na zmiany i dostosowywać się do obecnych realiów niezależnie od wszystkiego. Posiadły bowiem stosowne umiejętności i wiedzę w zakresie nowoczesnego marketingu, który nie tylko informuje o tym, że dany produkt jest na rynku, ale też generuję – buduję i podtrzymuje potrzebę zakupu tego produktu. Natomiast przedsiębiorstwa pogrążone w stagnacji, w zacofaniu rynkowym, zapatrzone w siebie już przegrały i żadna „tymczasowa” strategia im nie pomoże. Chyba że strategia, której założenia będą opierać się na natychmiastowej i wielowarstwowej restrukturyzacji. Niestety w Polsce mamy bardzo wiele takich firm, które przyjęły wariant na przetrwanie i hasłem „jakoś to będzie” próbują ignorować rynek i konsumentów zarazem. Firmy te nieufnie spoglądają na to, co nowe, inne, a czasem dla nich nazbyt rewolucyjne. To często firmy rodzinne, które przez ostatnie 20 lat rosły na potęgę aż przerosły swoje możliwości i teraz dygoczą w miejscu lub uciekają od zmian, od dopuszczenia do siebie wykwalifikowanych menedżerów. Szkoda tych firm, bo ich właściciele, nierzadko dzisiaj na stanowiskach prezesowskich, swoją postawą dowiedli, że potrafią, ale na chwilę obecną „chcieć już nie wystarczy móc”.
Marcin Gieracz
Partner, CEO&Strategic Director
Rubikom Strategy Consultants
mgieracz@rubikom.pl
www.rubikom.pl
Przestańmy się dąsać, zacznijmy poznawać swoich klientów
Przede wszystkim trzeba sobie zdać sprawę, że owa „chwila” kryzysu trwa już od 2008 r. i sukcesywnie nabiera tempa. Już trzy lata temu nastąpiło coś w rodzaju optymalizowania wydatków na dobra trzeciego i czwartego rzędu. Faktem jest, że w naszym kraju to spowolnienie jeszcze jest nie odczuwalne tak bardzo jak na Zachodzie. Ale wszystkie komentarze ekonomistów oraz zarządzających są zgodne, że i w naszym kraju tąpnie. Nikt oczywiście nie jest w stanie przewidzieć, jak bardzo i która gałąź gospodarki odczuje to bardziej, a która mniej. Jedno jest pewne – doradzałbym, aby zdecydowanie każde z rodzimych przedsiębiorstw przemyślało i przeanalizowało swoją obecną kondycję biznesową oraz politykę sprzedaży. Co za tym idzie, warto już teraz, zawczasu, zacząć na poważnie traktować rynek, potrzeby konsumentów oraz potencjalne zagrożenia ze strony tych pośrednich i bezpośrednich konkurentów. Warto już teraz zastanowić się nad wartościami, jakie stoją za naszymi produktami, ofertami – za naszymi markami. Z badań „KondycjaMarketingu.pl”, które analizują jakość strategii marketingowych polskich przedsiębiorstw, wynika, że spora część firm w sektorze MSP nie posiada spisanej, jasno określonej strategii marketingowej. Jeden z raportów ww. badania dowodzi także, że polskie firmy „marketing” sprowadzają do roli promocji i doraźnego wsparcia sprzedaży. To musi się radykalnie zmienić. Nie tylko za sprawą kryzysu, ale także z powodu nasycenia towarów i usług. Trzeba jasno stwierdzić, że modyfikacji uległy nasze preferencje i oczekiwania względem coraz większej ilości ofert na rynku. Obecnie jako konsumenci mamy ogromny wybór. Ponadto, nazbyt często naiwnie myślimy, że pierwszorzędną rolę odgrywa cena. Owszem – cena jest wabikiem, ale nim bardziej konsumenci drążą i interesują się daną ofertą, tym bardziej stają się świadomi pozostałych elementów, które mają przełożenie na ostateczny zakup.
Z obserwacji badania „ShoppingShow”, które przygląda się zwyczajom zakupowym Polaków nowego pokolenia wynika, że kryteriów wyboru zakupu danego, pożądanego produktu przybywa wprost proporcjonalnie do jego ceny, późniejszego przeznaczenia, etc. Dla przykładu, jeśli chcemy kupić nową pralkę, w pierwszej kolejności musi pojawić się pretekst lub przyczyna tego zakupu. Powodem może być zatem to, że obecna pralka ma już dziesięć lat lub to, że nowa, reklamowana pralka ma więcej funkcji i jest cichsza. Albo to, że w jednym z hipermarketów jest właśnie super promocja na pralki. Kiedy jednak stajemy w sklepie przed czterdziestoma pralkami różnych producentów, z różnymi, rozmaitymi funkcjami zaczyna się prawdziwy dyskurs. Na pierwszym planie szacujemy nasze możliwości finansowe, które – pamiętajmy – zawsze może podbić sprzedawca oferując bardzo atrakcyjny, nieoprocentowany kredyt. Widełki cenowe rosną, a wraz z nimi nasze oczekiwania względem funkcji, zużycia energii, głośności, etc. Co ciekawe, cały ten proces zakupu odbywa się między zainteresowanym a sprzedawcą, który z góry stoi na pozycji wygranego, bo klient już jest i zadeklarował zakup. Na ogół rolą sprzedawcy jest przekonać go do zakupu droższej pralki w systemie ratalnym. Ot cały mechanizm systemu sprzedaży i marketingu. Tyle tylko, że w polskich realiach mamy do czynienia z kilkoma paradoksami:
- firmy na ogół nie chcą wiedzieć, ile pralek już wymieniliśmy na nowe, a ile wymienimy pod innym pretekstem, z czego wynikałaby liczba pralek, które trzeba sprzedać stosując agresywną politykę komunikacyjną; firmy nie mierzą popytu i podaży, które to powinny wyznaczać strategię marketingową; a jeśli jest inaczej, to dlaczego nie jest to podane na tacy agencjom reklamowym – nie widać bowiem w reklamach (nie tylko pralek) żadnej kalkulacji;
- firmy nie inwestują w odpowiednią, praktyczną wiedzę w zakresie obsługi klienta; skuteczny sprzedawca powinien doskonale znać potrzeby, preferencje i kryteria wyboru różnych grup konsumenckich; dobry sprzedawca to taki, który wie, dlaczego osiąga ponadprzeciętne efekty swojej pracy, a nie taki, którego ustawimy na stoisku z pralkami, aby odpowiedział na dziesięć najczęściej zadawanych pytań; w końcu dobry sprzedawca nie kombinuje, jak sprzedać jak najwięcej, a jak zaspokoić potrzeby swoich klientów, dając im dokładnie to z czego będą usatysfakcjonowani;
- firmy nie myślą rynkowo, będąc zbyt mocno zapatrzone w swoje zdolności produkcyjne; znaczy to tyle, że nie znają swoich klientów, przez co ich komunikacja marketingowa jest faktycznie zbywana i mało kogo obchodzi; efektywna komunikacja powinna być oparta na utrwaleniu wśród konsumentów swojej przewagi rynkowej, swojego wyróżnika względem konkurencji; wybierz naszą pralkę, bo ma 15 różnych programów, które dostosujesz do swoich potrzeb; warto wspomnieć o rewelacyjnej kampanii reklamowej niezawodności produktów marki Zelmer; ponoć przyniosła oczekiwane rezultaty i o to chodzi.
Co zatem musi się zmienić aby przetrwać trudne czasy?
Marketer w Polsce nie może być przykuty do swojego biurka. Marketer musi być blisko tego, co na rynku się dzieje. Dostrzegać to, co zrobiła konkurencja i rozumieć tego przyczynę. Marketer musi zacząć obserwować te zmiany i wysnuwać właściwe wnioski. Marketer musi zacząć myśleć jak konsument i nauczyć tego swoje przedsiębiorstwo! Ale musi mieć też wsparcie i zrozumienie u swoich przełożonych. Zarządy firm nie mogą dalej lekceważyć marketingu i skupiać tych kompetencji w rękach ludzi od robienia ulotek. Księgowi nie mogą nadużywać powiedzonka „marketing jest tylko kosztem” a pójść na przyspieszony kurs marketingu, aby zrozumieć, że sprzedaż nie urośnie bez inwestycji w relacje z konsumentami. Komunikacja zmienia się na naszych oczach. Ewoluuje sposób konsumpcji mediów. Drastycznie spada koncentracja publiki na reklamach, zatem metody i techniki dotarcia do klientów muszą iść w parze z rozwojem i dostępnością multimediów oraz sposobem ich funkcjonowania. Świat wcale nie zwariował tylko nieprzerwanie się zmienia i pączkuje. Chcemy więcej i możemy więcej. Niezależnie od kryzysu powinniśmy nabrać odpowiedniej wiedzy w zakresie tego, czego chcą nasi klienci i jak ich o tym poinformować. Redefinicji powinny zatem ulec takie pojęcia, jak struktura organizacyjna, gdzie sztucznie podzielone działy na: sprzedaż, marketing, reklama, produkcja, księgowość, HR, etc. Obecnie powinno to przybrać postać wielofunkcyjnych zespołów, które opierają swoją pracę na konkretnych zadaniach i projektach, a nie administrowaniu „bieżączki”. To jest prawdziwe wyzwanie przed firmami, a nie sam kryzys w swojej istocie.
Jaką zatem strategię wybrać w tych trudnych rynkowo czasach?
Po pierwsze – wybrać w ogóle strategię i zacząć po prostu planować. Przestać działać ad hoc, bo tak się już nie da. Większość firma w sektorze MSP musi realnie oszacować swoją obecną kondycję rynkową. Tak naprawdę trzeba dokonać autodiagnozy oraz analizy otoczenia marketingowego. Sprawdzić, za co szanują nas nasi obecni klienci, dlaczego kupują nasz produkt, gdzie kupują go najwięcej, gdzie najmniej. Którego konkurenta wybierają, jeśli nie kupią u nas. W jaki sposób interpretują naszą dotychczasową komunikację. Jak wygląda nasza reklama na tle konkurencyjnej. Warto również poszukać nowych zjawisk rynkowych, które ściśle dotyczą naszej branży. Wychwycić trendy rynkowe. Ogółem zadbać o to, aby dowiedzieć się wszystkiego tego, co każdy logicznie podchodzący do swojego biznesu menedżer wiedzieć musi, aby działać lub przeciwdziałać pogarszającej się sytuacji rynkowej. Pogarszającej się nie tylko z powodu kryzysu, ale także rosnącej konkurencji.
Po drugie – zintegrować swoje „podwórko”. Firma nie może przestać myśleć, że jest jednym, mocno zależnym od siebie organizmem. Każdy w firmie powinien zacząć myśleć, że współodpowiada za końcowy wynik. Każdy jest po części odpowiedzialny za sprzedaż i ma realny wpływa na to, jaki firma ma wizerunek. Nastała epoka, w której korzystny wizerunek wpływa na morale zespołu, ale także pozwala zatrudniać lepszych i wydajniejszych, bardziej perspektywicznych i uzdolnionych menedżerów. Obecnie wygrywa cała firma, a nie jeden pracownik w pojedynkę. Nie da się stworzyć twórczej atmosfery bez zjednywania i integrowania pracowników wokół spójnej wizji marki lub firmy. Bagatelizujemy na ogół ten wątek. Tymczasem wizja jest dla pracowników organizacji jednym z najważniejszych i najbardziej motywujących narzędzi poza materialnych. Pozytywnym przykładem jest np. Grupa ITI, a na świecie: Google, Toshiba, Apple, Ford, Mercedes.
Po trzecie – określić cele. Cele biznesowe, marketingowe, komunikacyjne i operacyjne. Adekwatnie do powyższego musimy wiedzieć, ile chcemy zarobić, komu chcemy sprzedać naszą ofertę, jak o tej ofercie poinformować skutecznie jak największą liczbę naszych potencjalnych nabywców oraz jak wdrożyć i zrealizować te zadania – jakie są nam niezbędne kompetencje i kwalifikacje; jaka wiedza i jakie narzędzia. Wszystko to, co wypisałem mieści się w strategii marketingowej – rynkowej właśnie.
Rynki się zmieniają. Konsumenci ulegają coraz większym pokusom, a ich podatność na wszelkiego rodzaju sztuczki i chwyty marketingowe nie maleje. Sęk w tym, aby wiedzieć, jak to wszystko działa i podążać za nurtem. Moim zdaniem firmy, które biegle posługują się w strategicznym myśleniu, korzystają z doradców, albo nawet ich zatrudniają na stałe, permanentnie monitorują rynek i badają satysfakcję swoich klientów będą zawsze zdolne do szybkich zmian i udoskonaleń. Te firmy są w stanie reagować na zmiany i dostosowywać się do obecnych realiów niezależnie od wszystkiego. Posiadły bowiem stosowne umiejętności i wiedzę w zakresie nowoczesnego marketingu, który nie tylko informuje o tym, że dany produkt jest na rynku, ale też generuję – buduję i podtrzymuje potrzebę zakupu tego produktu. Natomiast przedsiębiorstwa pogrążone w stagnacji, w zacofaniu rynkowym, zapatrzone w siebie już przegrały i żadna „tymczasowa” strategia im nie pomoże. Chyba że strategia, której założenia będą opierać się na natychmiastowej i wielowarstwowej restrukturyzacji. Niestety w Polsce mamy bardzo wiele takich firm, które przyjęły wariant na przetrwanie i hasłem „jakoś to będzie” próbują ignorować rynek i konsumentów zarazem. Firmy te nieufnie spoglądają na to, co nowe, inne, a czasem dla nich nazbyt rewolucyjne. To często firmy rodzinne, które przez ostatnie 20 lat rosły na potęgę aż przerosły swoje możliwości i teraz dygoczą w miejscu lub uciekają od zmian, od dopuszczenia do siebie wykwalifikowanych menedżerów. Szkoda tych firm, bo ich właściciele, nierzadko dzisiaj na stanowiskach prezesowskich, swoją postawą dowiedli, że potrafią, ale na chwilę obecną „chcieć już nie wystarczy móc”.
Marcin Gieracz
Partner, CEO&Strategic Director
Rubikom Strategy Consultants
mgieracz@rubikom.pl
www.rubikom.pl
|
nr 1(117)2012  |
|
