Targowa agonia?
Czy targi w dobie kryzysu nadal są efektywnym narzędziem marketingowym?
Nie ulega wątpliwości, że kryzys ma ogromny wpływ na działalność przedsiębiorców. Nic odkrywczego – prawda sama w sobie, ale już dookreślenie jej nie jest takie oczywiste, bo wpływ wpływem, ale czym skutkuje, jakimi działaniami?
Kolejna prawda: w dobie kryzysu szukamy oszczędnych i efektywnych rozwiązań, a za nią kolejna potrzeba dookreślenia – w jaki sposób najlepiej to robić, gdzie, kiedy? Ile firm, tyle odpowiedzi, ale pytaniem najważniejszym jest: co zrobić, aby w minimalnym stopniu odczuć skutki kryzysu? Okopać się i przeczekać? Ciąć, zwalniać, ograniczać? Czy może w druga stronę: walczyć, nie dać się, iść mocno do przodu? Znaleźć złoty środek – powiedział przedsiębiorca i wygrał.
O kryzysie słyszymy od kilku lat, ale przez dwa ostatnie da się go odczuć. Nawet jeśli nadal jesteśmy „zieloną wyspą”, to dobrze byłoby gdybyśmy nią byli nadal, a zieleń pozostała niczym nie zmącona. Tak nie będzie, jeśli wszyscy się okopią i wyhamują. Nie będzie też tak, jeśli wszyscy nie dopasują swoich działań do tego, co dzieje się w ich najbliższym otoczeniu i na rynku.
Wszyscy panicznie szukamy „bezpiecznych” rozwiązań. Przetrwać trudny okres, nadal być. Ale żeby być – trzeba działać. W duchu wątku kryzysowego i minimalizowania negatywnych jego skutków... Tylko rozsądne działania pozwolą na przejście przez trudny dla biznesu okres. Nie należy zatem pochopnie rezygnować z dotychczasowych działań, a jedynie je „przeprogramować”. Inaczej nie znaczy przecież gorzej.
Kryzysowe uniki marketingowe – oby rozsądne
W pierwszym odruchu na hasło minimalizacja kosztów tniemy wydatki marketingowe. Smutne to, bo przecież reklama dźwignią handlu jest. Oczywiście nikt nie każe pompować w reklamę potężnej ilości środków, których u każdego w dobie kryzysu mniej, warto zatem o nie dbać. Nie należy z niej rezygnować, ale rozsądne planowanie działań promocyjnych, a co za tym idzie wydatków na nie, jest jak najbardziej wskazane.
Planując działania i wydatki należy sobie odpowiedzieć na pytanie, na czym mi najbardziej zależy? Pierwsza odpowiedź każdego przedsiębiorcy – na klientach. A zatem, powalczmy o utrzymanie klientów, o pozyskanie nowych, nie uginając się przed kryzysem. W końcu to od nich zależy nasze być albo nie być, sprawne funkcjonowanie i kondycja finansowa.
Na rynku istnieje wiele możliwości dotarcia do klienta, wiele narzędzi promocji i jeszcze więcej niestandardowych rozwiązań pozwalających na komunikację firmy z rynkiem. Ich wybór zależy od naszych założeń, celów, planów i oczywiście budżetu. Najlepszym rozwiązaniem jest stworzenie promocyjnego miksu i wykorzystanie efektu synergii narzędzi oraz rozwiązań go tworzących. Taki efekt z całym przekonaniem zapewniają imprezy wystawiennicze, które same w sobie oferują wiele form prezentacji i promocji; z kolei te wykorzystane łącznie zagwarantują firmie-wystawcy wiele korzyści.
O kontakty i wizerunek trzeba dbać zawsze
Istnieją wątpliwości co do efektywności targów. Pytanie tylko, skąd wynikają? Czy przypadkiem nie jest tak, że wątpi ten, kto nie spróbował? A może wątpi ten, kto – być może nieświadomie – nie wykorzystał wszystkich możliwości, jakie stwarzają tego typu imprezy?
Zdaniem eksperta
Magdalena Serwatko, Prezes Zarządu redNet Media, organizator targów.
Cały sekret targów tkwi w wyznaczeniu sobie przez wystawców celów i skrupulatnym dążeniu do ich realizacji w wykorzystaniem wszelkich możliwości. W praktyce oznacza to odpowiednie przygotowanie się do imprezy, zaplanowanie swojej obecności i prezentacji oferty oraz konkretnych, uzupełniających działań przed i po targach. Dobry organizator podpowie, co warto zrobić i jak się przygotować, a nawet wesprze działania klienta, zaangażuje się w nie i pomoże. W ostatecznym rozrachunku to od wystawcy zależy, jak wiele uda się mu osiągnąć i jakie korzyści przyniesie mu udział w Targach.
Błędne jest przekonanie, że targi tracą na wartości, szczególnie w dobie kryzysu. To jedyne narzędzie zapewniające bezpośredni kontakt z potencjalnym odbiorcą produktów i usług. Ta interakcja jest najcenniejsza w kontaktach zarówno z kontrahentami, jak również z konsumentami. Tym bardziej w dobie kryzysu powinniśmy o kontakty dbać i je pielęgnować – to one kształtują i wzmacniają nasz wizerunek.
Ktoś zapewne pomyśli – bezpośredni dostęp do klienta zapewnia również Internet. Zgadza się, ale tu nie ma mowy o kontakcie face-to-face, o dialogu, obserwacji emocji, budowaniu relacji. Wyjście do klienta demonstruje zaangażowanie firmy, podkreśla jej atencje dla jego potrzeb i oczekiwań oraz sygnalizuje gotowość do wyjścia im naprzeciw. Spotkanie pozwala na badanie, obserwację i analizę – nie tylko odbiorców oferty, ale także poczynań konkurentów. Dzięki takim spotkaniom, ich podsumowaniom i wyciąganiu z nich wniosków możemy być zawsze krok do przodu. Nawet przed kryzysem... Internet nie pokaże reakcji na ofertę, nie przekaże emocji. Nie oznacza to jednak, że nie jest wartościowym narzędziem – jest, i to bardzo. W duecie z targami da wspomniany efekt synergii. Oczywiście zawsze można skusić się na najprostsze rozwiązania i przykładowo zasypać miasto tysiącami ulotek reklamowych, ale czy o to chodzi? Ilość równa się jakość? Zdecydowanie nie – to równanie NIE jest prawdziwe.
Targi – niezależnie od ich profilu czy tematyki – bazują na bezpośrednim kontakcie i fachowej, rzetelnej informacji. W ujęciu całościowym oferta targów pozwala na stworzenie zwiedzającym – potencjalnym klientom wystawców – okazji do zapoznania się z uczestniczącymi markami, produktami, usługami – wszystko w jednym miejscu i czasie, na wyciągnięcie ręki, bez konieczności pokonywania kilometrów od sklepu do sklepu, od firmy do firmy. To także okazja dla nich do porównań, zestawień, uzupełnienia wiedzy i pozyskaniu pełnej informacji, która pozwoli na dokonanie wyboru. Dlatego tak ważne jest odpowiednie przygotowanie wystawcy do targów – przygotowanie, które sprawi, że prezentowana oferta zapadnie w pamięć zwiedzających w oparciu o pozytywne skojarzenia, np. z ładnym, funkcjonalnym, profesjonalnym stoiskiem, miłą obsługą, wyczerpującą informacją, czy fachową pomocą.
Organizatorzy dbają o rozwój swoich projektów. Nie wystarczy jedynie oferta podstawowa danej branży. Aby zapewnić wystawcom zwiedzających, a zwiedzającym pełen pakiet korzyści z udziału w targach, standardem stało się uzupełnienie oferty podstawowej branży, ofertą usług czy produktów uzupełniających, a całość wieloma wydarzeniami towarzyszącymi: konkursami, warsztatami, seminariami, konferencjami, punktami konsultacji eksperckich. Wymiar edukacyjny ma coraz większe znaczenie i wartość w oczach nie tylko zwiedzających, ale i wystawców. Wymiana wiedzy, doświadczeń i opinii to wartość sama w sobie, a informacja jest zawsze w cenie.
Wachlarz obustronnych korzyści
Ile branż, tyle projektów targowych. Każdy jednak powinien stanowić wachlarz korzyści dla wszystkich ich uczestników. W rezultacie efektem powinno być przełożenie kontaktów na transakcje.
Dla przykładu – targi mieszkaniowe. Profil: konsumencki. Mamy do czynienia z tzw. dobrem luksusowym, którego zakup wiąże się zwykle z długim procesem decyzyjnym. Targi mogą ten proces skrócić do niezbędnego minimum: 1. Poznanie ceny, standardów budowy i wykończenia – relacja ceny do jakości. 2. Szybkie i łatwe porównanie z alternatywnymi ofertami wybranymi według konkretnych kryteriów: lokalizacji, ceny, daty odbioru gotowego mieszkania. 3. Uzupełnienie wiedzy o informacje, np. dotyczące finansowania, kredytu. 4. Wstępne negocjacje, umówienie się na wizję lokalną. 5. Czas do namysłu. 6. Decyzja. Oczywiście nie trwa to chwilę, bo gra toczy się o wydatek rzędu kilkuset tysięcy złotych i ewentualne obciążenie kredytowe na 30-40 lat, ale dzięki targom zdecydowanie łatwiej podjąć tę decyzję. Targi oferują bowiem nie tylko konkretne produkty i usługi, ale też wiedzę. Nie wiesz jak sfinansować zakup, a może potrzebujesz informacji jak zawrzeć bezpieczną umowę kupna? Skorzystaj z porad i konsultacji z fachowcami. Takie spotkania mogą odpowiedzieć na pytania, o których nawet nie myślisz. Korzyść dla nabywcy mieszkania, jak i sprzedawcy. Transakcja bez komplikacji.
Przykład z zupełnie inną branżą i innymi produktami w roli głównej – targi o tematyce dziecięcej i edukacyjnej. Profil: konsumencki. Oferty nie stanowią dobra luksusowe, ale te dostępne dla każdego. Impreza w duchu wspólnego z dziećmi odkrywania świata to okazja do prezentacji i poznania szerokiego wachlarza produktów i usług dedykowanych dzieciom – od smoczków i butelek, klocków, lalek i rowerków, po wyszukane, profesjonalne zajęcia rozwojowe, lekcje tańca, gry i zabawy edukacyjne. Takie miejsca wielokrotnie są dla rodziców jedyną okazją do poznania nowych, ciekawych marek i produktów, wypróbowania ich, a co najważniejsze do sprawdzenia reakcji dziecka na dany produkt, a nawet odkrycia w nim nowych talentów. Wymiar edukacyjny? Jak najbardziej. Taka impreza pokaże, jak mądrze się bawić, jak wykorzystywać zabawę do nauki, w jaki sposób dbać o rozwój dziecka. Doskonałym uzupełnieniem jest możliwość konsultacji ze specjalistami dziecięcymi różnych dziedzin: medycyny dziecięcej, psychologii, pedagogiki. W tym przypadku także kontakt z dzieckiem i rodzicami ma kluczowe znaczenie dla przyszłych decyzji zakupowych. Nieporównywalnie większe znaczenie ma z kolei efekt pozytywnych skojarzeń. Uśmiechnięte dziecko i zadowolony rodzic to najlepszy certyfikat jakości.
Krótko mówiąc: korzyści dla obu stron spotkań targowych – oczywiste.
Jedna impreza targowa, szereg możliwości, długotrwałe efekty
Każdy kto zastanawia się nad udziałem w targach powinien wziąć pod rozwagę sposób prezentacji na samych targach. Odpowiednio zaplanowana przestrzeń wystawiennicza, wartościowe materiały, dobrze przygotowany, kompetentny personel – taki, który mówi o firmie, produkcie, usłudze z sercem i jest przekonany co do jej wartości. To niezmiernie ważne elementy, które w odpowiednim zestawieniu i „współbrzmieniu” sprawią, że firma z pewnością nie pozostanie niezauważona.
Jeśli nie wiemy, jak zaaranżować powierzchnię skorzystajmy z fachowej porady organizatora. Dobre stoisko nie musi pochłaniać majątku. Dobrze zaprojektowane, może służyć kilka sezonów.
Co więcej, targi to nie tylko stoiska i dwa dni spotkań. Trzeba pamiętać, że imprezom towarzyszy zawsze kampania reklamowa, trafiająca do określonej grupy docelowej i różnego rodzaju publikacje: foldery, katalogi, informatory. Każdy projekt posiada stronę www, każdy jest aktywny na Facebook’u, każdy prowadzi marketing bezpośredni w postaci e-mailingów. To działania, które można odpowiednio wykorzystać do swoich celów. Wystarczy sprawdzić, czy organizator udostępnia „swoje” narzędzia wystawcom (powinien) i jakie są możliwości ich wykorzystania.
Katalogi i informatory targowe to publikacje, których obecność jest niemal obowiązkowa przy każdej imprezie. Im bardziej wartościowe merytorycznie, tym lepiej. Era zwykłych broszur informacyjnych z rozkładem stoisk i listą wystawców za nami. Zaistnienie w ciekawej publikacji w formie artykułu, reklamy graficznej, zamieszczenie wypowiedzi eksperta lub prezentacji własnej firmy, produktu, usługi, to dodatkowa wartość. Taki materiał pracuje przez wiele miesięcy po zakończonych targach. Publikacja stanowi swoiste kompendium wiedzy o ofercie targów, a możliwość sięgnięcia do niej w dowolnym czasie ułatwia przypomnienie sobie o najciekawszych dla danej osoby ofertach. Warto zatem przygotować ciekawą kreację i być jedną z firm, które będą o sobie przypominały również tą drogą.
Warto też zaznaczać swoją obecność na targach korzystając z reklamowych i PR-owych wysyłek mailingowych prowadzonych przez organizatora oraz komunikacji poprzez stronę www i profil FB targów. Taka promocja imprezy zaczyna się na długo przed jej rozpoczęciem w formie informacji prasowych, artykułów mówiących o tym, co będzie się działo na targach, o promocjach, atrakcjach i wydarzeniach towarzyszących. Angażując się w działania poza wystawiennicze można zapewnić sobie dodatkową promocję. Wszystko co ciekawe i wyróżniające z pewnością zainteresuje organizatora i media, a ci tę wieść nieść będą dalej. Warto zatem pomyśleć o konkursie, przygotowaniu specjalnej oferty, promocji cenowej, pakiecie wartości dodanych, które będą dostępne tylko na targach. Ten sposób działania na pewno zwróci oczy i zainteresowanie potencjalnych klientów na firmę, którzy przybędą na targi specjalnie, aby ja odwiedzić i dowiedzieć się więcej.
Gdy chcemy zaistnieć wizerunkowo w kampanii reklamowej, możemy pokusić się o tytuł partnera, sponsora czy mecenasa targów. Taki tytuł zwykle gwarantuje obecność logo firmy we wszystkich materiałach reklamowych targów. Tam gdzie jest informacja o targach, tam i o nas.
Nie zapominajmy także o potężnej mocy marketingu szeptanego. Zwiedzający w trakcie targów gromadzą dużą ilość cennych informacji. Kodują w pamięci najatrakcyjniejsze, wyróżniające się. W spotkaniach z rodziną, znajomymi, kolegami z pracy dzielą się swoimi wrażeniami i spostrzeżeniami. Opowiadając o targach przekazują cenne informacje. A rekomendacja znajomych ma dużo większą wartość niż obcych, nie znanych nam osób. I jeśli z tej rekomendacji nie wyniknie spotkanie jeszcze na targach, to z pewnością dojdzie do niego wcześniej czy później – w siedzibie firmy, na stronie www, czy w rozmowie telefonicznej.
Powyższe to tylko przykłady. Można je mnożyć i opowiadać wiele o zaletach targów. Rzecz w tym, żeby nie tylko opowiadać i słuchać/czytać. Rzecz w tym, aby działać, sprawdzić i przekonać się. A co najważniejsze, wykorzystać to narzędzie, wycisnąć z niego co się da.
Grać, aby wygrać
Wracając do „doby kryzysu”. Sam fakt jej istnienia i świadomość trudnego dla wszystkich przedsiębiorców czasu nie powinien i nie może powodować drastycznego „cięcia” marketingu. Bez niego nie ma wsparcia sprzedaży, nie ma promocji marki czy produktu. A jeśli chodzi o targi. Narzędzie to – chyba jako jedyne – nie tylko jest miejscem prezentacji oferty, ale też sygnałem dla rynku, że jesteśmy, działamy i mamy się całkiem dobrze. Takie sygnały są ważne i potrzebne. Ich brak może spowodować obawy i będzie pierwszym krokiem do tego, aby było naprawdę źle – nie tylko w zestawieniach firmowych, ale i w oczach rynku.
Dla jasności – nikt nie twierdzi, że targi są nieśmiertelne. Agonia im jednak nie grozi. Żyją tak długo, jak „żyją” ich potencjalni wystawcy. A jak już na początku wspomnieliśmy, aby przedsiębiorcy mogli żyć, muszą działać, znajdując dla tych działań „złoty środek”, który wesprze działania sprzedażowe, pomoże w utrzymaniu lub wzmocnieniu wizerunku, nie obciąży budżetu i którego wykorzystanie zagwarantuje korzyści w ujęciu krótko- i średnio okresowym. Może jednak warto podejść do targów jako do „złotego środka w dobie kryzysu”... i wygrać?
Kolejny sezon targowy już wkrótce. Warto przyjrzeć się imprezom, jakie oferuje rynek. I oczywiście wybrać najlepsze. Targowych sukcesów!
O kryzysie słyszymy od kilku lat, ale przez dwa ostatnie da się go odczuć. Nawet jeśli nadal jesteśmy „zieloną wyspą”, to dobrze byłoby gdybyśmy nią byli nadal, a zieleń pozostała niczym nie zmącona. Tak nie będzie, jeśli wszyscy się okopią i wyhamują. Nie będzie też tak, jeśli wszyscy nie dopasują swoich działań do tego, co dzieje się w ich najbliższym otoczeniu i na rynku.
Wszyscy panicznie szukamy „bezpiecznych” rozwiązań. Przetrwać trudny okres, nadal być. Ale żeby być – trzeba działać. W duchu wątku kryzysowego i minimalizowania negatywnych jego skutków... Tylko rozsądne działania pozwolą na przejście przez trudny dla biznesu okres. Nie należy zatem pochopnie rezygnować z dotychczasowych działań, a jedynie je „przeprogramować”. Inaczej nie znaczy przecież gorzej.
Kryzysowe uniki marketingowe – oby rozsądne
W pierwszym odruchu na hasło minimalizacja kosztów tniemy wydatki marketingowe. Smutne to, bo przecież reklama dźwignią handlu jest. Oczywiście nikt nie każe pompować w reklamę potężnej ilości środków, których u każdego w dobie kryzysu mniej, warto zatem o nie dbać. Nie należy z niej rezygnować, ale rozsądne planowanie działań promocyjnych, a co za tym idzie wydatków na nie, jest jak najbardziej wskazane.
Planując działania i wydatki należy sobie odpowiedzieć na pytanie, na czym mi najbardziej zależy? Pierwsza odpowiedź każdego przedsiębiorcy – na klientach. A zatem, powalczmy o utrzymanie klientów, o pozyskanie nowych, nie uginając się przed kryzysem. W końcu to od nich zależy nasze być albo nie być, sprawne funkcjonowanie i kondycja finansowa.
Na rynku istnieje wiele możliwości dotarcia do klienta, wiele narzędzi promocji i jeszcze więcej niestandardowych rozwiązań pozwalających na komunikację firmy z rynkiem. Ich wybór zależy od naszych założeń, celów, planów i oczywiście budżetu. Najlepszym rozwiązaniem jest stworzenie promocyjnego miksu i wykorzystanie efektu synergii narzędzi oraz rozwiązań go tworzących. Taki efekt z całym przekonaniem zapewniają imprezy wystawiennicze, które same w sobie oferują wiele form prezentacji i promocji; z kolei te wykorzystane łącznie zagwarantują firmie-wystawcy wiele korzyści.
O kontakty i wizerunek trzeba dbać zawsze
Istnieją wątpliwości co do efektywności targów. Pytanie tylko, skąd wynikają? Czy przypadkiem nie jest tak, że wątpi ten, kto nie spróbował? A może wątpi ten, kto – być może nieświadomie – nie wykorzystał wszystkich możliwości, jakie stwarzają tego typu imprezy?
Zdaniem eksperta
Magdalena Serwatko, Prezes Zarządu redNet Media, organizator targów.
Cały sekret targów tkwi w wyznaczeniu sobie przez wystawców celów i skrupulatnym dążeniu do ich realizacji w wykorzystaniem wszelkich możliwości. W praktyce oznacza to odpowiednie przygotowanie się do imprezy, zaplanowanie swojej obecności i prezentacji oferty oraz konkretnych, uzupełniających działań przed i po targach. Dobry organizator podpowie, co warto zrobić i jak się przygotować, a nawet wesprze działania klienta, zaangażuje się w nie i pomoże. W ostatecznym rozrachunku to od wystawcy zależy, jak wiele uda się mu osiągnąć i jakie korzyści przyniesie mu udział w Targach.
Błędne jest przekonanie, że targi tracą na wartości, szczególnie w dobie kryzysu. To jedyne narzędzie zapewniające bezpośredni kontakt z potencjalnym odbiorcą produktów i usług. Ta interakcja jest najcenniejsza w kontaktach zarówno z kontrahentami, jak również z konsumentami. Tym bardziej w dobie kryzysu powinniśmy o kontakty dbać i je pielęgnować – to one kształtują i wzmacniają nasz wizerunek.
Ktoś zapewne pomyśli – bezpośredni dostęp do klienta zapewnia również Internet. Zgadza się, ale tu nie ma mowy o kontakcie face-to-face, o dialogu, obserwacji emocji, budowaniu relacji. Wyjście do klienta demonstruje zaangażowanie firmy, podkreśla jej atencje dla jego potrzeb i oczekiwań oraz sygnalizuje gotowość do wyjścia im naprzeciw. Spotkanie pozwala na badanie, obserwację i analizę – nie tylko odbiorców oferty, ale także poczynań konkurentów. Dzięki takim spotkaniom, ich podsumowaniom i wyciąganiu z nich wniosków możemy być zawsze krok do przodu. Nawet przed kryzysem... Internet nie pokaże reakcji na ofertę, nie przekaże emocji. Nie oznacza to jednak, że nie jest wartościowym narzędziem – jest, i to bardzo. W duecie z targami da wspomniany efekt synergii. Oczywiście zawsze można skusić się na najprostsze rozwiązania i przykładowo zasypać miasto tysiącami ulotek reklamowych, ale czy o to chodzi? Ilość równa się jakość? Zdecydowanie nie – to równanie NIE jest prawdziwe.
Targi – niezależnie od ich profilu czy tematyki – bazują na bezpośrednim kontakcie i fachowej, rzetelnej informacji. W ujęciu całościowym oferta targów pozwala na stworzenie zwiedzającym – potencjalnym klientom wystawców – okazji do zapoznania się z uczestniczącymi markami, produktami, usługami – wszystko w jednym miejscu i czasie, na wyciągnięcie ręki, bez konieczności pokonywania kilometrów od sklepu do sklepu, od firmy do firmy. To także okazja dla nich do porównań, zestawień, uzupełnienia wiedzy i pozyskaniu pełnej informacji, która pozwoli na dokonanie wyboru. Dlatego tak ważne jest odpowiednie przygotowanie wystawcy do targów – przygotowanie, które sprawi, że prezentowana oferta zapadnie w pamięć zwiedzających w oparciu o pozytywne skojarzenia, np. z ładnym, funkcjonalnym, profesjonalnym stoiskiem, miłą obsługą, wyczerpującą informacją, czy fachową pomocą.
Organizatorzy dbają o rozwój swoich projektów. Nie wystarczy jedynie oferta podstawowa danej branży. Aby zapewnić wystawcom zwiedzających, a zwiedzającym pełen pakiet korzyści z udziału w targach, standardem stało się uzupełnienie oferty podstawowej branży, ofertą usług czy produktów uzupełniających, a całość wieloma wydarzeniami towarzyszącymi: konkursami, warsztatami, seminariami, konferencjami, punktami konsultacji eksperckich. Wymiar edukacyjny ma coraz większe znaczenie i wartość w oczach nie tylko zwiedzających, ale i wystawców. Wymiana wiedzy, doświadczeń i opinii to wartość sama w sobie, a informacja jest zawsze w cenie.
Wachlarz obustronnych korzyści
Ile branż, tyle projektów targowych. Każdy jednak powinien stanowić wachlarz korzyści dla wszystkich ich uczestników. W rezultacie efektem powinno być przełożenie kontaktów na transakcje.
Dla przykładu – targi mieszkaniowe. Profil: konsumencki. Mamy do czynienia z tzw. dobrem luksusowym, którego zakup wiąże się zwykle z długim procesem decyzyjnym. Targi mogą ten proces skrócić do niezbędnego minimum: 1. Poznanie ceny, standardów budowy i wykończenia – relacja ceny do jakości. 2. Szybkie i łatwe porównanie z alternatywnymi ofertami wybranymi według konkretnych kryteriów: lokalizacji, ceny, daty odbioru gotowego mieszkania. 3. Uzupełnienie wiedzy o informacje, np. dotyczące finansowania, kredytu. 4. Wstępne negocjacje, umówienie się na wizję lokalną. 5. Czas do namysłu. 6. Decyzja. Oczywiście nie trwa to chwilę, bo gra toczy się o wydatek rzędu kilkuset tysięcy złotych i ewentualne obciążenie kredytowe na 30-40 lat, ale dzięki targom zdecydowanie łatwiej podjąć tę decyzję. Targi oferują bowiem nie tylko konkretne produkty i usługi, ale też wiedzę. Nie wiesz jak sfinansować zakup, a może potrzebujesz informacji jak zawrzeć bezpieczną umowę kupna? Skorzystaj z porad i konsultacji z fachowcami. Takie spotkania mogą odpowiedzieć na pytania, o których nawet nie myślisz. Korzyść dla nabywcy mieszkania, jak i sprzedawcy. Transakcja bez komplikacji.
Przykład z zupełnie inną branżą i innymi produktami w roli głównej – targi o tematyce dziecięcej i edukacyjnej. Profil: konsumencki. Oferty nie stanowią dobra luksusowe, ale te dostępne dla każdego. Impreza w duchu wspólnego z dziećmi odkrywania świata to okazja do prezentacji i poznania szerokiego wachlarza produktów i usług dedykowanych dzieciom – od smoczków i butelek, klocków, lalek i rowerków, po wyszukane, profesjonalne zajęcia rozwojowe, lekcje tańca, gry i zabawy edukacyjne. Takie miejsca wielokrotnie są dla rodziców jedyną okazją do poznania nowych, ciekawych marek i produktów, wypróbowania ich, a co najważniejsze do sprawdzenia reakcji dziecka na dany produkt, a nawet odkrycia w nim nowych talentów. Wymiar edukacyjny? Jak najbardziej. Taka impreza pokaże, jak mądrze się bawić, jak wykorzystywać zabawę do nauki, w jaki sposób dbać o rozwój dziecka. Doskonałym uzupełnieniem jest możliwość konsultacji ze specjalistami dziecięcymi różnych dziedzin: medycyny dziecięcej, psychologii, pedagogiki. W tym przypadku także kontakt z dzieckiem i rodzicami ma kluczowe znaczenie dla przyszłych decyzji zakupowych. Nieporównywalnie większe znaczenie ma z kolei efekt pozytywnych skojarzeń. Uśmiechnięte dziecko i zadowolony rodzic to najlepszy certyfikat jakości.
Krótko mówiąc: korzyści dla obu stron spotkań targowych – oczywiste.
Jedna impreza targowa, szereg możliwości, długotrwałe efekty
Każdy kto zastanawia się nad udziałem w targach powinien wziąć pod rozwagę sposób prezentacji na samych targach. Odpowiednio zaplanowana przestrzeń wystawiennicza, wartościowe materiały, dobrze przygotowany, kompetentny personel – taki, który mówi o firmie, produkcie, usłudze z sercem i jest przekonany co do jej wartości. To niezmiernie ważne elementy, które w odpowiednim zestawieniu i „współbrzmieniu” sprawią, że firma z pewnością nie pozostanie niezauważona.
Jeśli nie wiemy, jak zaaranżować powierzchnię skorzystajmy z fachowej porady organizatora. Dobre stoisko nie musi pochłaniać majątku. Dobrze zaprojektowane, może służyć kilka sezonów.
Co więcej, targi to nie tylko stoiska i dwa dni spotkań. Trzeba pamiętać, że imprezom towarzyszy zawsze kampania reklamowa, trafiająca do określonej grupy docelowej i różnego rodzaju publikacje: foldery, katalogi, informatory. Każdy projekt posiada stronę www, każdy jest aktywny na Facebook’u, każdy prowadzi marketing bezpośredni w postaci e-mailingów. To działania, które można odpowiednio wykorzystać do swoich celów. Wystarczy sprawdzić, czy organizator udostępnia „swoje” narzędzia wystawcom (powinien) i jakie są możliwości ich wykorzystania.
Katalogi i informatory targowe to publikacje, których obecność jest niemal obowiązkowa przy każdej imprezie. Im bardziej wartościowe merytorycznie, tym lepiej. Era zwykłych broszur informacyjnych z rozkładem stoisk i listą wystawców za nami. Zaistnienie w ciekawej publikacji w formie artykułu, reklamy graficznej, zamieszczenie wypowiedzi eksperta lub prezentacji własnej firmy, produktu, usługi, to dodatkowa wartość. Taki materiał pracuje przez wiele miesięcy po zakończonych targach. Publikacja stanowi swoiste kompendium wiedzy o ofercie targów, a możliwość sięgnięcia do niej w dowolnym czasie ułatwia przypomnienie sobie o najciekawszych dla danej osoby ofertach. Warto zatem przygotować ciekawą kreację i być jedną z firm, które będą o sobie przypominały również tą drogą.
Warto też zaznaczać swoją obecność na targach korzystając z reklamowych i PR-owych wysyłek mailingowych prowadzonych przez organizatora oraz komunikacji poprzez stronę www i profil FB targów. Taka promocja imprezy zaczyna się na długo przed jej rozpoczęciem w formie informacji prasowych, artykułów mówiących o tym, co będzie się działo na targach, o promocjach, atrakcjach i wydarzeniach towarzyszących. Angażując się w działania poza wystawiennicze można zapewnić sobie dodatkową promocję. Wszystko co ciekawe i wyróżniające z pewnością zainteresuje organizatora i media, a ci tę wieść nieść będą dalej. Warto zatem pomyśleć o konkursie, przygotowaniu specjalnej oferty, promocji cenowej, pakiecie wartości dodanych, które będą dostępne tylko na targach. Ten sposób działania na pewno zwróci oczy i zainteresowanie potencjalnych klientów na firmę, którzy przybędą na targi specjalnie, aby ja odwiedzić i dowiedzieć się więcej.
Gdy chcemy zaistnieć wizerunkowo w kampanii reklamowej, możemy pokusić się o tytuł partnera, sponsora czy mecenasa targów. Taki tytuł zwykle gwarantuje obecność logo firmy we wszystkich materiałach reklamowych targów. Tam gdzie jest informacja o targach, tam i o nas.
Nie zapominajmy także o potężnej mocy marketingu szeptanego. Zwiedzający w trakcie targów gromadzą dużą ilość cennych informacji. Kodują w pamięci najatrakcyjniejsze, wyróżniające się. W spotkaniach z rodziną, znajomymi, kolegami z pracy dzielą się swoimi wrażeniami i spostrzeżeniami. Opowiadając o targach przekazują cenne informacje. A rekomendacja znajomych ma dużo większą wartość niż obcych, nie znanych nam osób. I jeśli z tej rekomendacji nie wyniknie spotkanie jeszcze na targach, to z pewnością dojdzie do niego wcześniej czy później – w siedzibie firmy, na stronie www, czy w rozmowie telefonicznej.
Powyższe to tylko przykłady. Można je mnożyć i opowiadać wiele o zaletach targów. Rzecz w tym, żeby nie tylko opowiadać i słuchać/czytać. Rzecz w tym, aby działać, sprawdzić i przekonać się. A co najważniejsze, wykorzystać to narzędzie, wycisnąć z niego co się da.
Grać, aby wygrać
Wracając do „doby kryzysu”. Sam fakt jej istnienia i świadomość trudnego dla wszystkich przedsiębiorców czasu nie powinien i nie może powodować drastycznego „cięcia” marketingu. Bez niego nie ma wsparcia sprzedaży, nie ma promocji marki czy produktu. A jeśli chodzi o targi. Narzędzie to – chyba jako jedyne – nie tylko jest miejscem prezentacji oferty, ale też sygnałem dla rynku, że jesteśmy, działamy i mamy się całkiem dobrze. Takie sygnały są ważne i potrzebne. Ich brak może spowodować obawy i będzie pierwszym krokiem do tego, aby było naprawdę źle – nie tylko w zestawieniach firmowych, ale i w oczach rynku.
Dla jasności – nikt nie twierdzi, że targi są nieśmiertelne. Agonia im jednak nie grozi. Żyją tak długo, jak „żyją” ich potencjalni wystawcy. A jak już na początku wspomnieliśmy, aby przedsiębiorcy mogli żyć, muszą działać, znajdując dla tych działań „złoty środek”, który wesprze działania sprzedażowe, pomoże w utrzymaniu lub wzmocnieniu wizerunku, nie obciąży budżetu i którego wykorzystanie zagwarantuje korzyści w ujęciu krótko- i średnio okresowym. Może jednak warto podejść do targów jako do „złotego środka w dobie kryzysu”... i wygrać?
Kolejny sezon targowy już wkrótce. Warto przyjrzeć się imprezom, jakie oferuje rynek. I oczywiście wybrać najlepsze. Targowych sukcesów!
|
nr 2(130)2013  |
|
