Od zera do eksportera
Jak polskie firmy budują międzynarodową pozycję
Jednym z kluczowych elementów rozwoju każdej firmy jest pozyskiwanie nowych klientów i konsekwentne zwiększanie udziału w rynku. Sposobem na realizację takiej właśnie strategii jest wychodzenie z działalnością biznesową poza obszar kraju. Liczba firm, które decydują się na obecność na zagranicznych rynkach, konsekwentnie rośnie. Co prawda większość z nich z różnych względów pozostaje przy najprostszej formie zagranicznej ekspansji, czyli eksporcie, ale nie brakuje też przedsiębiorstw, dla których sama sprzedaż za granicę to zdecydowanie za mało.
Popyt na produkty z Polski rośnie
Zgodnie z danymi GUS, w pierwszym kwartale 2012 r. wartość polskiego eksportu wzrosła do poziomu 33,7 mld euro, czyli o 1,3 proc. w stosunku do analogicznego okresu ubiegłego roku. Niezmiennie największym importerem towarów z Polski są Niemcy, do których trafia 26 proc. naszej zagranicznej sprzedaży. W dalszej kolejności są Wielka Brytania i Francja. Wzrost wartości eksportu oznacza, iż polskie wyroby elektromaszynowe, produkty przemysłu chemicznego, farmaceutyki czy gotowe produkty przemysłu spożywczego cieszą się uznaniem zagranicznych konsumentów, którzy spośród dostępnych na ich rynkach towarów wybierają te oznakowane logiem „made in Poland“. Duże zainteresowanie polskimi produktami eksportowymi to dobra informacja dla firm, które zamierzają rozpocząć przygodę z zagranicznymi rynkami i konsumentami lub już teraz przeznaczają część swojej produkcji na eksport.
Eksport przede wszystkim
Ze wszystkich form międzynarodowej aktywności, polskie przedsiębiorstwa najczęściej decydują się na działalność eksportową. W głównej mierze wynika to ze skali ich działania i możliwości finansowych, które nie zawsze są wystarczające do tego, by otworzyć oddział za granicą lub przenieść tam produkcję. Mimo tych ograniczeń polskie firmy coraz śmielej spoglądają na zagraniczne rynki, pozytywnie oceniając korzyści wynikające z umiędzynarodowienia działalności, choćby w podstawowym zakresie. Za główną zaletę działalności eksportowej przedsiębiorcy uznają oczywiście pozyskanie nowych rynków zbytu i zwiększenie skali sprzedaży. Nie można jednak zapominać, że eksport to także zdywersyfikowanie rynku konsumenckiego, które przekłada się na zminimalizowanie ryzyka wynikającego z uzależnienia od tylko jednej grupy konsumentów.
Zainteresowanie polskich firm eksportem coraz częściej idzie w parze z poszukiwaniem przez nie wsparcia ze strony instytucji zajmujących się promowaniem handlu zagranicznego. Przedsiębiorcy rozpoczynający działalność poza granicami kraju mogą skorzystać choćby z pomocy finansowej przydzielanej w ramach programów propagujących wymianę towarową z zagranicznymi partnerami, które finansowane są ze środków unijnych. Jednym z projektów cieszących się największym zainteresowaniem przyszłych eksporterów jest PO IG działanie 6.1 Paszport do eksportu. Budżet działania zaplanowanego na lata 2007-2013 wynosi 121,84 mln euro, a w ramach pierwszej z trzech rund aplikacyjnych kwota środków przeznaczonych na dofinansowanie wynosi 108 mln zł. Dzięki zaangażowaniu finansowemu UE, firmy – których wnioski rozpatrzone zostały pozytywnie – mogą otrzymać do 200 tys. zł na udział w międzynarodowych targach czy sfinansowanie poszukiwania zagranicznych partnerów.
Wsparcie, z którego korzystają rodzimi eksporterzy ma także na celu wyeliminowanie ryzyka związanego z działalnością eksportową. W tym celu firmy coraz częściej wybierają ofertę podmiotów zajmujących się przykładowo ubezpieczaniem transakcji eksportowych. W 2009 r. ubezpieczeniem Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych objęte było zaledwie 1,6 proc. polskiego eksportu. Dwa lata później wartość ta wynosiła już 2,4 proc. eksportu. Nominalna wartość ubezpieczonego eksportu wyniosła 31,6 mld zł i była największa w całej historii działalności Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych.
Równie imponująca była wartość składki uzyskanej z działalności gwarantowanej przez Skarb Państwa i podmiotów komercyjnych – wyniosła 147,13 mln zł i była o 21 proc. większa niż w 2010 r.
Rezultaty, jakie osiągają podmioty zabezpieczające działalność eksportową pozwalają przypuszczać, że dla polskich przedsiębiorców – oprócz dążenia do poprawy wyników – coraz większego znaczenia nabiera także bezpieczeństwo przeprowadzanych transakcji.
Polski sektor MSP a eksport
Według danych Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości, działalność eksportową prowadziło w 2008 r. ponad 16 tys. firm, czyli blisko 8 proc. całego sektora MSP, do którego zaliczanych jest ponad 90 proc. wszystkich funkcjonujących na polskim rynku podmiotów gospodarczych. W ostatnich latach systematycznie rósł też udział małych firm podejmujących działania eksportowe w ogólnej liczbie podmiotów zaliczanych do sektora MSP. W 2007 r. było to nieco ponad 48 proc, a w 2010 r. już ponad 50,2 proc. Co więcej, wraz ze wzrostem odsetka firm, które podejmują działalność eksportową, rozwijane są nowe formy prowadzenia sprzedaży poza obszarem kraju.
Firmy, poszukując optymalnych kanałów dotarcia z ofertą do klienta, decydują się na bardzo zróżnicowaną formę ekspansji na rynki zagraniczne, często wykorzystując nowoczesne formy dystrybucji. Zdecydowaliśmy się na elektroniczne kanały sprzedaży, gdyż jest to rynek z ogromnym potencjałem. Transakcje realizowane w ten sposób przynoszą wymierne zyski, przy stosunkowo małym nakładzie kosztów – komentuje Paweł Koś, prezes Global Trade, spółki notowanej na rynku NewConnect, działającej w sektorze instalacji wodnych i grzewczych. O skali rynku e-commerce świadczy funkcjonowanie 3,5 tys. kanałów sprzedaży internetowej w Polsce i aż 35 tys. w Niemczech. Otwiera to dużo możliwości i rodzi nadzieję, iż nasze towary znajdą tam odbiorców – dodaje Koś. Spółka podpisała umowę z partnerem niemieckim w kwietniu i od razu rozpoczęła starania o zdobycie Certyfikatu DVGW Niemieckiej Izby Inżynierów na produkowane wyroby, co potwierdziłoby ich jakość i zwiększyło liczbę odbiorców na rynku niemieckim. Działania te obrazują skalę determinacji polskich firm dążących do osiągnięcia sukcesu za granicą. Polscy przedsiębiorcy wiedzą, że ich towary są jakościowo dobre i mogą skutecznie konkurować z wyrobami z zagranicy, wykorzystują zatem dobrą koniunkturę na rynku i starają się dotrzeć do klientów wszelkimi możliwymi kanałami.
Eksport to nie wszystko...
Dla wielu firm eksport to pierwszy krok w procesie umiędzynarodowienia działalności. Kolejne fazy zakładają dużo większy stopień zaangażowania – otwarcie oddziału sprzedaży, przejęcie konkurencji czy nawet przeniesienie produkcji na rynek zagraniczny. Realizacja tych etapów wiąże się z inwestycjami zagranicznymi, a te – zgodnie z danymi PricewaterhouseCoopers (PwC) – w przypadku polskich firm rosną. Zgodnie z danymi NBP w 2010 r. krajowe przedsiębiorstwa zainwestowały za granicą 5,5 mld dol. Rok później inwestycje miały przekroczyć 7 mld dol. (szacunki PwC). Wprawdzie nie osiągnięto jeszcze poziomu przedkryzysowego – 9,2 mld dol., ale utrzymująca się tendencja jest obiecująca.
Wybierając miejsce inwestycji przedsiębiorcy kierują się – co zrozumiałe – jego potencjałem nabywczym i możliwościami dalszej ekspansji. Państwami, które z uwagi na swoje położenie geograficzne i potencjał ekonomiczny cieszą się największym zainteresowaniem ze strony polskich inwestorów są przede wszystkim zbliżone kulturowo Niemcy, Ukraina i Rosja. Ale na inwestycyjnej mapie Polaków coraz ważniejszą pozycję zajmują także bardziej oddalone regiony, jak Chiny czy Indie.
Dla wielu firm wyjście z działalnością poza granice Polski to jedyna szansa na dalszy rozwój. Wynika to przede wszystkim z ograniczonych możliwości popytowych rynku krajowego i potencjału nabywczego rynków zagranicznych. Jest to widoczne zwłaszcza w przypadku podmiotów specjalizujących się w produkcji dedykowanej sprecyzowanej grupie odbiorców, której rozwój jest niewystarczający w stosunku do możliwości i potencjału, jakimi dysponuje firma tworząca na potrzeby tejże grupy – zauważa Mariusz Sosnowski, prezes Zarządu spółki INFOSYSTEMS, zajmującej się projektowaniem rozwiązań informatycznych dla branży poligraficznej. W przypadku naszej firmy ekspansja na rynki zagraniczne była niezbędna do tego, byśmy w pełni mogli zrealizować przyjętą przez nas strategię rozwoju. Co więcej, proces umiędzynarodowienia naszej firmy przeprowadzamy poprzez akwizycje na rynkach zagranicznych, w wyniku których przejmujemy konkurencyjne przedsiębiorstwa, a tym samym zwiększamy wolumen sprzedaży wśród tamtejszych odbiorców. W wyniku realizowanych akwizycji nasza sieć dystrybucji obejmuje już Azję, Amerykę Północną i Południową oraz Australię. Dzięki tej strategii produkty sygnowane naszą rodzimą marką dystrybuowane są na największych światowych rynkach – dodaje Sosnowski.
Ekspansja w polskim wydaniu
Zgodnie z raportem nt. „Aktywności inwestycyjnej polskich przedsiębiorstw za granicą w postaci inwestycji bezpośrednich”, rodzimi przedsiębiorcy najczęściej decydują się na samodzielne prowadzenie działalności na rynkach zagranicznych – ponad połowa badanych ankietowanych na potrzeby raportu firm wskazała utworzenie przedsiębiorstwa zależnego jako optymalną formę obecności poza granicami kraju. Na drugim miejscu znalazły się inwestycje typu joint venture, a na trzecim otwarcie oddziału. Preferowaną formą działań przeprowadzanych przez polskich przedsiębiorców są inwestycje typu greenfield, na które inwestorzy decydują się dużo częściej, niż na przejęcie już istniejących podmiotów.
Niezależnie jednak od sposobu inwestycji, przedsiębiorcy zauważają ich pozytywny wpływ na kondycję firmy. Jako pierwszą korzyść wymieniają zauważalny wzrost konkurencyjności firmy – zarówno w odniesieniu do rynku krajowego, jak i rynku zagranicznego. Firmy, które zdecydowały się na inwestycje zagraniczne, dużo lepiej oceniają też znajomość potrzeb i preferencji klientów, co przekłada się na jakość świadczonych przez nich usług i umiejętność dostosowania oferty do wymagań lokalnego klienta. Niewątpliwą zaletą wyjścia z działalnością poza granice kraju jest też zdobycie wiedzy i doświadczenia niezbędnego do rozwoju firmy i dalszego zwiększania udziałów w rynku.
Wśród przedstawicieli polskich firm, które obecne są na zagranicznych rynkach, można spotkać nie tylko podmioty tak znane jak: PKO, Asseco czy PZU SA. Międzynarodowe rynki stoją otworem także dla mniejszych podmiotów, które wykorzystując wysoką jakość swoich produktów, a obierając przemyślaną strategią rozwoju i dostosowując formę ekspansji do specyfiki kraju i własnych możliwości, z powodzeniem mogą kierować się ku największym i najbardziej wymagającym rynkom.
Zgodnie z danymi GUS, w pierwszym kwartale 2012 r. wartość polskiego eksportu wzrosła do poziomu 33,7 mld euro, czyli o 1,3 proc. w stosunku do analogicznego okresu ubiegłego roku. Niezmiennie największym importerem towarów z Polski są Niemcy, do których trafia 26 proc. naszej zagranicznej sprzedaży. W dalszej kolejności są Wielka Brytania i Francja. Wzrost wartości eksportu oznacza, iż polskie wyroby elektromaszynowe, produkty przemysłu chemicznego, farmaceutyki czy gotowe produkty przemysłu spożywczego cieszą się uznaniem zagranicznych konsumentów, którzy spośród dostępnych na ich rynkach towarów wybierają te oznakowane logiem „made in Poland“. Duże zainteresowanie polskimi produktami eksportowymi to dobra informacja dla firm, które zamierzają rozpocząć przygodę z zagranicznymi rynkami i konsumentami lub już teraz przeznaczają część swojej produkcji na eksport.
Eksport przede wszystkim
Ze wszystkich form międzynarodowej aktywności, polskie przedsiębiorstwa najczęściej decydują się na działalność eksportową. W głównej mierze wynika to ze skali ich działania i możliwości finansowych, które nie zawsze są wystarczające do tego, by otworzyć oddział za granicą lub przenieść tam produkcję. Mimo tych ograniczeń polskie firmy coraz śmielej spoglądają na zagraniczne rynki, pozytywnie oceniając korzyści wynikające z umiędzynarodowienia działalności, choćby w podstawowym zakresie. Za główną zaletę działalności eksportowej przedsiębiorcy uznają oczywiście pozyskanie nowych rynków zbytu i zwiększenie skali sprzedaży. Nie można jednak zapominać, że eksport to także zdywersyfikowanie rynku konsumenckiego, które przekłada się na zminimalizowanie ryzyka wynikającego z uzależnienia od tylko jednej grupy konsumentów.
Zainteresowanie polskich firm eksportem coraz częściej idzie w parze z poszukiwaniem przez nie wsparcia ze strony instytucji zajmujących się promowaniem handlu zagranicznego. Przedsiębiorcy rozpoczynający działalność poza granicami kraju mogą skorzystać choćby z pomocy finansowej przydzielanej w ramach programów propagujących wymianę towarową z zagranicznymi partnerami, które finansowane są ze środków unijnych. Jednym z projektów cieszących się największym zainteresowaniem przyszłych eksporterów jest PO IG działanie 6.1 Paszport do eksportu. Budżet działania zaplanowanego na lata 2007-2013 wynosi 121,84 mln euro, a w ramach pierwszej z trzech rund aplikacyjnych kwota środków przeznaczonych na dofinansowanie wynosi 108 mln zł. Dzięki zaangażowaniu finansowemu UE, firmy – których wnioski rozpatrzone zostały pozytywnie – mogą otrzymać do 200 tys. zł na udział w międzynarodowych targach czy sfinansowanie poszukiwania zagranicznych partnerów.
Wsparcie, z którego korzystają rodzimi eksporterzy ma także na celu wyeliminowanie ryzyka związanego z działalnością eksportową. W tym celu firmy coraz częściej wybierają ofertę podmiotów zajmujących się przykładowo ubezpieczaniem transakcji eksportowych. W 2009 r. ubezpieczeniem Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych objęte było zaledwie 1,6 proc. polskiego eksportu. Dwa lata później wartość ta wynosiła już 2,4 proc. eksportu. Nominalna wartość ubezpieczonego eksportu wyniosła 31,6 mld zł i była największa w całej historii działalności Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych.
Równie imponująca była wartość składki uzyskanej z działalności gwarantowanej przez Skarb Państwa i podmiotów komercyjnych – wyniosła 147,13 mln zł i była o 21 proc. większa niż w 2010 r.
Rezultaty, jakie osiągają podmioty zabezpieczające działalność eksportową pozwalają przypuszczać, że dla polskich przedsiębiorców – oprócz dążenia do poprawy wyników – coraz większego znaczenia nabiera także bezpieczeństwo przeprowadzanych transakcji.
Polski sektor MSP a eksport
Według danych Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości, działalność eksportową prowadziło w 2008 r. ponad 16 tys. firm, czyli blisko 8 proc. całego sektora MSP, do którego zaliczanych jest ponad 90 proc. wszystkich funkcjonujących na polskim rynku podmiotów gospodarczych. W ostatnich latach systematycznie rósł też udział małych firm podejmujących działania eksportowe w ogólnej liczbie podmiotów zaliczanych do sektora MSP. W 2007 r. było to nieco ponad 48 proc, a w 2010 r. już ponad 50,2 proc. Co więcej, wraz ze wzrostem odsetka firm, które podejmują działalność eksportową, rozwijane są nowe formy prowadzenia sprzedaży poza obszarem kraju.
Firmy, poszukując optymalnych kanałów dotarcia z ofertą do klienta, decydują się na bardzo zróżnicowaną formę ekspansji na rynki zagraniczne, często wykorzystując nowoczesne formy dystrybucji. Zdecydowaliśmy się na elektroniczne kanały sprzedaży, gdyż jest to rynek z ogromnym potencjałem. Transakcje realizowane w ten sposób przynoszą wymierne zyski, przy stosunkowo małym nakładzie kosztów – komentuje Paweł Koś, prezes Global Trade, spółki notowanej na rynku NewConnect, działającej w sektorze instalacji wodnych i grzewczych. O skali rynku e-commerce świadczy funkcjonowanie 3,5 tys. kanałów sprzedaży internetowej w Polsce i aż 35 tys. w Niemczech. Otwiera to dużo możliwości i rodzi nadzieję, iż nasze towary znajdą tam odbiorców – dodaje Koś. Spółka podpisała umowę z partnerem niemieckim w kwietniu i od razu rozpoczęła starania o zdobycie Certyfikatu DVGW Niemieckiej Izby Inżynierów na produkowane wyroby, co potwierdziłoby ich jakość i zwiększyło liczbę odbiorców na rynku niemieckim. Działania te obrazują skalę determinacji polskich firm dążących do osiągnięcia sukcesu za granicą. Polscy przedsiębiorcy wiedzą, że ich towary są jakościowo dobre i mogą skutecznie konkurować z wyrobami z zagranicy, wykorzystują zatem dobrą koniunkturę na rynku i starają się dotrzeć do klientów wszelkimi możliwymi kanałami.
Eksport to nie wszystko...
Dla wielu firm eksport to pierwszy krok w procesie umiędzynarodowienia działalności. Kolejne fazy zakładają dużo większy stopień zaangażowania – otwarcie oddziału sprzedaży, przejęcie konkurencji czy nawet przeniesienie produkcji na rynek zagraniczny. Realizacja tych etapów wiąże się z inwestycjami zagranicznymi, a te – zgodnie z danymi PricewaterhouseCoopers (PwC) – w przypadku polskich firm rosną. Zgodnie z danymi NBP w 2010 r. krajowe przedsiębiorstwa zainwestowały za granicą 5,5 mld dol. Rok później inwestycje miały przekroczyć 7 mld dol. (szacunki PwC). Wprawdzie nie osiągnięto jeszcze poziomu przedkryzysowego – 9,2 mld dol., ale utrzymująca się tendencja jest obiecująca.
Wybierając miejsce inwestycji przedsiębiorcy kierują się – co zrozumiałe – jego potencjałem nabywczym i możliwościami dalszej ekspansji. Państwami, które z uwagi na swoje położenie geograficzne i potencjał ekonomiczny cieszą się największym zainteresowaniem ze strony polskich inwestorów są przede wszystkim zbliżone kulturowo Niemcy, Ukraina i Rosja. Ale na inwestycyjnej mapie Polaków coraz ważniejszą pozycję zajmują także bardziej oddalone regiony, jak Chiny czy Indie.
Dla wielu firm wyjście z działalnością poza granice Polski to jedyna szansa na dalszy rozwój. Wynika to przede wszystkim z ograniczonych możliwości popytowych rynku krajowego i potencjału nabywczego rynków zagranicznych. Jest to widoczne zwłaszcza w przypadku podmiotów specjalizujących się w produkcji dedykowanej sprecyzowanej grupie odbiorców, której rozwój jest niewystarczający w stosunku do możliwości i potencjału, jakimi dysponuje firma tworząca na potrzeby tejże grupy – zauważa Mariusz Sosnowski, prezes Zarządu spółki INFOSYSTEMS, zajmującej się projektowaniem rozwiązań informatycznych dla branży poligraficznej. W przypadku naszej firmy ekspansja na rynki zagraniczne była niezbędna do tego, byśmy w pełni mogli zrealizować przyjętą przez nas strategię rozwoju. Co więcej, proces umiędzynarodowienia naszej firmy przeprowadzamy poprzez akwizycje na rynkach zagranicznych, w wyniku których przejmujemy konkurencyjne przedsiębiorstwa, a tym samym zwiększamy wolumen sprzedaży wśród tamtejszych odbiorców. W wyniku realizowanych akwizycji nasza sieć dystrybucji obejmuje już Azję, Amerykę Północną i Południową oraz Australię. Dzięki tej strategii produkty sygnowane naszą rodzimą marką dystrybuowane są na największych światowych rynkach – dodaje Sosnowski.
Ekspansja w polskim wydaniu
Zgodnie z raportem nt. „Aktywności inwestycyjnej polskich przedsiębiorstw za granicą w postaci inwestycji bezpośrednich”, rodzimi przedsiębiorcy najczęściej decydują się na samodzielne prowadzenie działalności na rynkach zagranicznych – ponad połowa badanych ankietowanych na potrzeby raportu firm wskazała utworzenie przedsiębiorstwa zależnego jako optymalną formę obecności poza granicami kraju. Na drugim miejscu znalazły się inwestycje typu joint venture, a na trzecim otwarcie oddziału. Preferowaną formą działań przeprowadzanych przez polskich przedsiębiorców są inwestycje typu greenfield, na które inwestorzy decydują się dużo częściej, niż na przejęcie już istniejących podmiotów.
Niezależnie jednak od sposobu inwestycji, przedsiębiorcy zauważają ich pozytywny wpływ na kondycję firmy. Jako pierwszą korzyść wymieniają zauważalny wzrost konkurencyjności firmy – zarówno w odniesieniu do rynku krajowego, jak i rynku zagranicznego. Firmy, które zdecydowały się na inwestycje zagraniczne, dużo lepiej oceniają też znajomość potrzeb i preferencji klientów, co przekłada się na jakość świadczonych przez nich usług i umiejętność dostosowania oferty do wymagań lokalnego klienta. Niewątpliwą zaletą wyjścia z działalnością poza granice kraju jest też zdobycie wiedzy i doświadczenia niezbędnego do rozwoju firmy i dalszego zwiększania udziałów w rynku.
Wśród przedstawicieli polskich firm, które obecne są na zagranicznych rynkach, można spotkać nie tylko podmioty tak znane jak: PKO, Asseco czy PZU SA. Międzynarodowe rynki stoją otworem także dla mniejszych podmiotów, które wykorzystując wysoką jakość swoich produktów, a obierając przemyślaną strategią rozwoju i dostosowując formę ekspansji do specyfiki kraju i własnych możliwości, z powodzeniem mogą kierować się ku największym i najbardziej wymagającym rynkom.
|
nr 7(123)2012  |
|
